Aynı şirket bir yıl hiçbir mesaja cevap vermez, ertesi yıl ilk aramada randevu verir; aradaki fark çoğu zaman şirkette olan bir şeydir. Bu modül yeni atama, büyüme, taşınma, ihale ve düzenleme değişikliği gibi tetikleyici olayları, onları izlemenin yollarını ve bir olaya dayanan erişimi anlatır.
Bu modülün sonunda
- Kendi müşterileri için en anlamlı beş tetikleyici olayı ve her birini izlemenin kaynağını belirler.
- Bir tetikleyici olaya dayanan, olayı adıyla anan kısa bir ilk temas mesajı yazar.
Dersler
- M03-D01Olay neden kapı açarYayında
Bir şirketteki değişikliğin mevcut düzeni sorgulattığını ve satışçıya meşru bir konuşma gerekçesi verdiğini açıklar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Broschak, «Managers' Mobility and Market Interface: The Effect of Managers' Career Mobility on the Dissolution of Market Ties», Administrative Science Quarterly 49(4) (2004)
- M03-D02Kişi ve şirket olaylarıYayında
Yeni bir yöneticinin atanması, işe alım dalgası, yeni şube, yatırım ve birleşme gibi olayları ve her birinin hangi ürün için anlamlı olduğunu gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Rogan, «Too Close for Comfort? The Effect of Embeddedness and Competitive Overlap on Client Relationship Retention Following an Acquisition», Organization Science 25(1) (2014)
- M03-D03Kamu ve düzenleme olaylarıYayında
Bir ihale ilanının, yeni bir yönetmeliğin ya da bir destek programının birden çok şirkette aynı anda ihtiyaç doğurduğunu gösterir; ihale için Kamuya Satış akademisini gösterir.
Dayanak: Kanun veya yönetmelik: 213 sayılı Vergi Usul Kanunu, mükerrer madde 242; 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu, madde 13
- M03-D04Olayları izlemekYayında
Şirket duyurularını, ticaret sicili gazetesini, sektör haberlerini ve profesyonel ağları düzenli izlemenin bir haftalık rutinini kurar.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Daft, Sormunen ve Parks, «Chief executive scanning, environmental characteristics, and company performance: An empirical study», Strategic Management Journal 9(2) (1988)
- M03-D05Olaya dayanan mesajYayında
Olayı adıyla anan, olayın doğurduğu olası sorunu soran ve kısa bir görüşme isteyen bir ilk temas mesajı yazmayı gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Sahni, Wheeler ve Chintagunta, «Personalization in Email Marketing: The Role of Noninformative Advertising Content», Marketing Science 37(2) (2018)