Pozisyon tarafın istediği şeydir, çıkar onu neden istediğidir; çoğu anlaşma pozisyonların değil çıkarların düzeyinde bulunur. Bu modül çıkarı ortaya çıkaran soruları, çıkarın türlerini, ortak ve farklı çıkarları, nesnel ölçütleri ve masanın arkasında duran tarafların çıkarlarını işler.
Bu modülün sonunda
- Bir pozisyonun altındaki çıkarları sorularla ortaya çıkarır ve içerik, usul ve ilişki çıkarı olarak sınıflar.
- Farklı çıkarlardan yeni seçenek üreten bir öneri kurar.
- Bir öneriyi taraflardan bağımsız bir ölçüte dayandırarak gerekçelendirir.
Dersler
- M04-D01Pozisyon ve çıkarYayında
Bir talebin pozisyon düzeyini ve onu doğuran çıkarları ayırır ve aynı çıkarı karşılayan başka bir pozisyon önerir.
İkna Psikolojisi Akademisi’nde: 23.2 · Liderlik Akademisi’nde: L2.18-01
- M04-D02Çıkarı ortaya çıkaran sorularYayında
Karşı tarafın çıkarını savunmaya itmeden açığa çıkaran açık soruları bir hazırlık listesinde yazar.
Koçluk Akademisi’nde: 10.1
- M04-D03Çıkarın türleri: içerik, usul ve ilişkiYayında
Bir müzakeredeki çıkarları içerik, usul ve ilişki çıkarı olarak sınıflar ve göz ardı edilen türü gösterir.
- M04-D04Ortak, farklı ve çatışan çıkarlarYayında
Bir müzakerenin çıkarlarını ortak, farklı ve çatışan olarak ayırır ve farklı çıkarların anlaşmaya nasıl kaynak olduğunu gösterir.
- M04-D05Nesnel ölçütler ve meşruiyetYayında
Bir teklifi piyasa verisi, emsal ya da adil usul gibi taraflardan bağımsız bir ölçüte dayandırır.
- M04-D06Kişiyi sorundan ayırmak ve bu ayrımın sınırıYayında
İlişki sorununu içerik sorunundan ayıran bir yanıt kurar ve ayrımın ilişkinin kendisi konu olduğunda neden yetmediğini açıklar.
- M04-D07Masanın arkasındaki taraflarProgramda
Müzakerecinin kendi yöneticisine, ortağına ya da ailesine karşı taşıdığı çıkarları çıkarır ve bunların masadaki hamleleri nasıl sınırladığını gösterir.
Koçluk Akademisi’nde: 41.3