İyi bir satış sunumunun yapısı dinleyicinin sorularının sırasını izler: ne öğrendin, ne öneriyorsun, neden inanayım, ne yapmamı istiyorsun. Bu modül sonucu başta söyleyen yapıyı, açılışı, kanıt bölümünü, seçenekleri sunmayı, kapanışı ve sonraki adımı ve süreye göre sunumu kısaltmayı anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir satış sunumunu sonucu başta söyleyen, kanıtla süren ve sonraki adımla biten bir yapıda kurar.
- Aynı sunumu otuz, on ve iki dakikalık sürümlere kısaltır.
Dersler
- M03-D01Sonuç baştaYayında
Önerinin ve beklenen sonucun sunumun başında söylenmesini ve gerekçenin ardından gelmesini sağlayan piramit yapısını tanıtır.
Dayanak: Araştırma: Luiten, Ames ve Ackerson (1980) ve Stone (1983), ön düzenleyici meta-analizleri; meslek kaynağı Minto (The Pyramid Principle) okunamadı, aktarılmadı; Meslek pratiği: sonuç başta yapı
- M03-D02AçılışYayında
Sunumu keşifte duyulanı özetleyerek ve dinleyiciye doğru anladık mı diye sorarak açmayı gösterir.
Dayanak: Araştırma: Ambady, Krabbenhoft ve Hogan (2006), satışçılar hakkında ince kesit yargıları; Ölçülebilir: açılışta gelen düzeltmeler; Meslek pratiği: keşif özetiyle açılış
- M03-D03SeçeneklerYayında
Müşteriye tek bir teklif yerine kapsamı ve fiyatı farklı birkaç seçenek sunmanın karar sürecine etkisini ve seçeneği şişirme tuzağını tartışır.
Dayanak: Araştırma: Scheibehenne, Greifeneder ve Todd (2010) ile Chernev, Böckenholt ve Goodman (2015), seçenek aşırılığı meta-analizleri; Huber, Payne ve Puto (1982), yem seçenek; Satış Psikolojisi akademisine bağlantı
- M03-D04Kapanış ve sonraki adımYayında
Sunumu genel bir teşekkürle değil, istenen karar ya da tarihli bir sonraki adımla bitirmeyi gösterir.
Dayanak: Araştırma: Gollwitzer ve Sheeran (2006), uygulama niyetleri meta-analizi; Ölçülebilir: sunumların nasıl bittiği; Meslek pratiği: sunum kapanışı
- M03-D05Süreye göre kısaltmakYayında
Bir sunumun otuz, on ve iki dakikalık sürümlerini hazırlamayı ve kısaltırken neyin kalacağına karar vermeyi gösterir.
Dayanak: Araştırma: Cowan (2001), kısa süreli bellek kapasitesi; Ölçülebilir: planlanan ve gerçekleşen süre; Meslek pratiği: katmanlı sunum