Keşif görüşmesi, müşterinin bugünkü durumunu, sorununu, sorunun ona bedelini ve istediği geleceği birlikte ortaya çıkarmaktır. Bu modül keşfin aşamalarını, soru dizisini ve dayandığı görüşme gözlemlerini, etkiyi sayıya çevirmeyi, keşfi müşterinin anlatmasına bırakmayı ve keşif notunu anlatır; soru sormanın psikolojisi Satış Psikolojisi akademisindedir.
Bu modülün sonunda
- Durum, sorun, etki ve gelecek sorularından oluşan bir keşif planı hazırlar.
- Müşterinin dile getirdiği bir sorunun bedelini onunla birlikte yaklaşık bir sayıya çevirir.
Dersler
- M02-D01Keşfin aşamalarıYayında
Durumu, sorunu, sorunun etkisini ve müşterinin istediği geleceği soran dört aşamalı bir keşif yapısını tanıtır.
Dayanak: Meslek pratiği: dört aşamalı keşif yapısı; Araştırma bulgusu: Arndt, Rippé ve Castleberry, «Any Questions? Questioning Skill as a Selling Tactic for Sales Students», Journal for Advancement of Marketing Education 26(2) (2018); Satış Psikolojisi akademisine bağlantı
- M02-D02Soru dizisi ve gözlemYayında
Büyük satışlarda başarılı görüşmelerde soru türlerinin dağılımını inceleyen gözlem çalışmasını ve ondan türetilen soru dizisini kanıt düzeyiyle tanıtır.
Dayanak: Araştırma: Huang, Yeomans, Brooks, Minson ve Gino (2017), soru sormak ve izleyen soru; Rackham (1988) sınıflaması meslek kaynağı, gözlem yöntemi hakemli yayında bulunamadı
- M02-D03Etkiyi sayıya çevirmekYayında
Bir sorunun müşteriye kaybettirdiği zamanı, parayı ya da riski onun verdiği bilgiyle yaklaşık bir sayıya çevirmeyi ve sayıyı abartmamayı gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: sorunun maliyeti, müşterinin verdiği bilgiden alt-üst uç; Araştırma: Haran, Moore ve Morewedge (2010), aşırı kesinlik
- M02-D04Müşteri anlatsınYayında
Satışçının erken çözüm sunma eğilimini, konuşma payını ve müşterinin kendi sorununu kendi sözleriyle anlatmasının değerini gösterir.
Dayanak: Araştırma: Itani, Goad ve Jaramillo (2019), satışçı dinlemesi meta-analizi; Ölçülebilir: görüşmede konuşma payı ve ilk çözüm dakikası
- M02-D05Keşif notuYayında
Keşif görüşmesinden sonra müşterinin sorununu, bedelini, karar ölçütlerini ve sonraki adımı müşteriye de gönderilebilecek kısa bir notta toplamayı gösterir.
Dayanak: Araştırma: Stafford, Burggraf ve Sharkey (1987), sohbet hafızası; Weger, Castle ve Emmett (2010), yansıtma; Meslek pratiği: keşif özeti