Her ilgi bir fırsat değildir; nitelendirme, satışçının zamanını gerçekten kazanılabilecek fırsatlara vermesi için sorduğu soruların düzenidir. Bu modül nitelendirmenin amacını, BANT ve MEDDICC gibi yaygın çerçeveleri, bu çerçevelerin kanıt düzeyini ve kör noktalarını, nitelendirmeyi sorguya çevirmeden yapmayı ve nitelendirme kaydını anlatır.
Bu modülün sonunda
- Bir fırsatı yaygın bir nitelendirme çerçevesiyle değerlendirir ve çerçevenin kaçırdığı bir unsuru gösterir.
- Nitelendirme sorularını keşif görüşmesinin içine, sorguya dönüştürmeden yerleştirir.
Dersler
- M03-D01Nitelendirme nedenYayında
Kazanılamayacak bir fırsata harcanan zamanın bedelini ve nitelendirmenin kayıp fırsatlardan öğrenmedeki yerini açıklar.
Dayanak: Ölçülebilir: kazanma oranı ve satış süresi, kendi kayıtlarından; Araştırma: Roth, Robbert ve Straus (2015), batık maliyet meta-analizi
- M03-D02Bütçe, yetki, ihtiyaç, zamanYayında
BANT çerçevesini, kurumsal satışta bütçenin çoğu zaman ihtiyaçtan sonra doğduğu eleştirisiyle birlikte tanıtır.
Dayanak: Meslek pratiği: BANT (yayımlanmış tek bir birincil kaynağı yok; ders bunu söyler); Ölçülebilir: kazanılan fırsatlarda ilk temastaki bütçe durumu
- M03-D03Karmaşık satışta nitelendirmeYayında
Ölçütleri, ekonomik alıcıyı, karar sürecini, karar ölçütlerini, sorunu ve şampiyonu soran MEDDICC çerçevesini ve onu kullanan ekiplerin pratiğini tanıtır.
Dayanak: Meslek pratiği: MEDDICC (yayımlanmış tek bir birincil kaynağı yok; ders bunu söyler); Araştırma: Howell ve Shea (2001), şampiyon davranışı; Ölçülebilir: ekonomik alıcı ve şampiyon kaydı
- M03-D04Çerçevenin kör noktasıYayında
Nitelendirme çerçevelerinin müşterinin iç siyasetini, zamanlamayı ve satışçının kendi iyimserliğini nasıl kaçırabileceğini tartışır.
Dayanak: Araştırma: Buehler, Griffin ve Ross (1994), planlama yanılgısı; Ölçülebilir: kapanış tarihi tahmininin sapması; Meslek pratiği: nitelendirme çerçevelerinin sınırı
- M03-D05Sorgu değil sohbetYayında
Nitelendirme sorularını bir anket gibi sıralamak yerine keşfin akışına yerleştirmeyi gösterir.
Dayanak: Araştırma: West, Conrad, Kreuter ve Mittereder (2018), sohbet usulü görüşme; Ölçülebilir: doğrudan ve köprü sorularının karşılaştırması