Biçimler

Açılış sahnesi

Kozalı Ev'in yurt içindeki pazaryeri mağazasına bir ayda on dört mesaj gelmiş ve hepsi aynı şeyi soruyor: «Almanya'ya gönderiyor musunuz?» Kaan ilk üçüne kargo şirketinin yurt dışı tarifesine bakıp el yordamıyla cevap vermiş, paketleri kendisi hazırlamış. Biri on bir günde ulaşmış, biri gümrükte dokuz gün beklemiş, üçüncüsünün alıcısı ek bir ücret ödemek zorunda kaldığı için kızgın bir yorum yazmış.

Aylin mesajları okuyunca karar veriyor: «Bu talep tesadüf değil. Yurt dışına satalım.» Kaan başını sallıyor ama bir soruyla: «Hangi yoldan? Onların pazaryerinde mi, kendi sitemizden mi, yoksa malı oraya önceden götürüp oradan mı?» Aylin o güne kadar bu yolların ne kadar ayrıştığını hiç düşünmemiş.

Bu derste ne olacak

E-ihracat, bir işletmenin yurt dışındaki tüketiciye çevrim içi satıp malı küçük paketlerle göndermesidir. Bu derste e-ihracatın üç biçimi tanıtılıyor: hedef ülkedeki bir pazaryerinde mağaza açıp paketi Türkiye'den göndermek, kendi internet sitesinden yurt dışına satmak ve malı toplu olarak hedef ülkedeki bir depoya taşıyıp siparişleri oradan dağıtmak. Her biçimde müşterinin nereden geldiği, paketin kaç günde ulaştığı, kimin neyi taşıdığı ve paket başına neye mal olduğu soruluyor. Dayanak, İtalyan KOBİ'lerinde pazaryerinde bulunmanın kendi siteye göre sınır ötesi çevrim içi satışla ilişkisini inceleyen bir araştırma; yanında Kozalı Ev'in bir nevresim takımı için üç biçimin varsayımsal paket hesabı var. Vergi, gümrük ve beyan ilerideki modüllerde.

Kanıt ne diyor

Bir KOBİ yurt dışına çevrim içi satmaya karar verdiğinde ilk sorusu çoğu zaman şudur: kendi mağazamı mı kurayım, büyük bir pazaryerine mi gireyim? Bir araştırma bu soruya İtalya'daki küçük ve orta ölçekli işletmelerin verisiyle baktı.

Bulgu Kaan'ın sorusuna bir yön veriyor ama son sözü söylemiyor. Pazaryerinin hazır müşterisi küçük bir markanın yurt dışında tek başına toplayamayacağı bir trafik; kendi site ise o trafiği kendisi bulmak zorunda. Bulgunun ölçtüğü şey satış hacmi; paket başına kalanı Kozalı Ev'in kendi hesabı gösterecek.

Sahada

Talebi okumak

Onların pazaryeri

Kendi sitemiz

Ödeme ve risk

Malı önceden götürmek

Mağazanın rafı

Kozalı Ev'in başlangıcı

Zeynep'in konteyneri

Gri alan

Dallocchio ve arkadaşlarının verisi yalnız İtalyan KOBİ'lerinden geliyor ve pazaryerinde bulunmanın satışla ilişkisini regresyonla ölçüyor; bu bir neden-sonuç kanıtı değil. Pazaryerine giren işletmeler zaten daha büyük ya da daha deneyimli olabilir, bu da ilişkinin bir kısmını açıklayabilir. Bulgunun ölçtüğü sınır ötesi satış hacmi; komisyon düşüldükten sonra hangi biçimin daha kârlı olduğu net değil ve bu, ürüne, kategoriye ve ülkeye göre değişebilir. E-iş araçlarının etkisinin belirsiz çıkması da araçların yararsız olduğu anlamına gelmiyor; yalnızca bu veride ayrışmadığını söylüyor. Üç biçim de birbirini dışlamıyor; birçok işletme aynı anda ikisini ya da üçünü birden kullanıyor ve hangi bileşimin ne zaman doğru olduğu tartışmalı. Pazaryerlerinin komisyonları, kuralları ve depo hizmetleri sık değişiyor; bu dersteki oranlar varsayımsal ve her karar, yazım tarihindeki pazaryeri belgesiyle yeniden sınanmalı. Vergi, gümrük ve beyan yükümlülükleri ise biçime göre değişiyor ve bir mali müşavirle konuşulmadan karara bağlanmamalı.

Senin işinde

Yurt dışından bir sipariş sorusu geldiğinde ya da yurt dışına satmayı düşündüğünde, önce talebin nereden geldiğini bir tabloya dök: ülke, ürün, soru. Sonra üç biçimi kendi ürününle sına. Hedef ülkedeki bir pazaryerinde mağaza açmanın komisyonunu, kurallarını ve teslim süresini yaz. Kendi sitenden satıyorsan yurt dışından bir siparişi getirmenin sana kaça mal olduğunu hesapla. Yurt dışı depoyu düşünüyorsan ilk sevkiyatın kasandan ne kadar parayı ne kadar süre bağlayacağını ve satılmazsa ne olacağını yaz. Her biçim için paket başına kalanı aynı kalemlerle çıkar. Ödeme riskini alıcının adından ya da görünüşünden değil, siparişin ölçülebilir işaretlerinden oku. Bir biçimle başla ve birkaç ay boyunca satış adedini, iade oranını, teslim süresini ve yorumları kaydet; genişletme kararını bu kayıtlara bırak. Yurt içindeki rafların ve ekibinin zamanının bu karardan nasıl etkileneceğini de hesaba kat. Seçtiğin biçimi ve gerekçesini yazılı bırak.

Kendin dene

Aklında kalsın

E-ihracat, yurt dışındaki tüketiciye çevrim içi satıp malı küçük paketlerle göndermektir ve üç biçimi vardır: hedef ülkedeki pazaryerinde satıp Türkiye'den göndermek, kendi siteden satmak, malı yurt dışı depoya taşıyıp oradan dağıtmak. Dallocchio ve arkadaşlarının araştırmasında İtalyan KOBİ'lerinde pazaryerinde bulunmak, yalnız kendi siteye dayanmaktan daha yüksek sınır ötesi satışla ilişkiliydi. Pazaryeri müşteriyi getirir ama müşteri ilişkisini vermez; kendi site müşteriyi verir ama getirmez; depo teslimi hızlandırır ama parayı stokta bağlar. Ödeme riski siparişin işaretlerinden okunur, alıcının görünüşünden değil. Bir biçimle başlanır, ölçülür, sonra genişletilir.

Sonraki derse köprü

Zeynep'in konteyneri ile Kozalı Ev'in paketi aynı kelimeyle anılıyor, ihracat, ama aynı işi anlatmıyor. M01-D02 «Kurumsal ihracattan farkı» bu ayrımı açıyor: tek bir kurumsal alıcı yerine çok sayıda tüketiciye küçük paketlerle satmanın belge, tahsilat ve iade açısından neyi değiştirdiğini gösteriyor.

Kendini sına

Soru 1 · Kavram

Dallocchio, Lambri, Sironi ve Teti'nin İtalyan KOBİ'leri üzerine araştırması pazaryerinde bulunma hakkında ne buldu?

• A) Pazaryerinde bulunmanın sınır ötesi satışla hiçbir ilişkisi olmadığını.
• B) Büyük uluslararası pazaryerlerinde bulunmanın, sınır ötesi çevrim içi satış açısından yalnız kendi siteye sahip olmaktan daha etkili göründüğünü.
• C) Kendi sitenin her durumda pazaryerinden daha kârlı olduğunu.
• D) Sosyal medyanın çevrim içi ihracatı azalttığını.

Cevap: B. Araştırma pazaryerinde bulunmanın kendi siteye göre daha yüksek sınır ötesi çevrim içi satışla ilişkili olduğunu buldu; sosyal medya ise bütün KOBİ'lerde olumlu ilişkiliydi. Bulgu satış hacmiyle ilgili, kârla değil.

Soru 2 · Uygulama

Varsayımsal hesapta iki yüz takımlık ilk sevkiyatın takım başına ürün maliyeti 900 lira. Yurt dışı depoya gönderilen bu stok satılana kadar kasadan ne kadar parayı bağlar?

• A) 900 lira.
• B) 18.000 lira.
• C) 740 lira.
• D) 180.000 lira; iki yüz takım çarpı 900 lira.

Cevap: D. İki yüz takımın her biri 900 liraya mal oluyor; toplam 180.000 lira, takımlar satılana kadar depoda bekler ve bu süre boyunca depolama ücreti de işler.

Soru 3 · Tuzak

Bir işletme sahibi «Pazaryerinde satınca müşteri bizim müşterimiz olur» diyor. Bu görüşün eksiği nedir?

• A) Pazaryerinde müşterinin iletişim bilgisi ve alışveriş geçmişi çoğu zaman platformun elindedir; satıcıya siparişi teslim etmeye yetecek kadarı verilir, müşteri ilişkisi devredilmez.
• B) Pazaryerleri hiçbir zaman sipariş getirmez.
• C) Pazaryerinde satış yapmak yasaktır.
• D) Pazaryerinde müşteri ilişkisi her zaman satıcıya aittir.

Cevap: A. Pazaryeri trafiği ve satışı getirir, ama müşterinin verisi ve iletişim kanalı platformda kalır; müşteri ilişkisine sahip olmak kendi sitenin üstünlüğüdür.

Soru 4 · Senaryo

Kendi siteye gelen bir yurt dışı siparişinde alıcının adı Arapça ve profil fotoğrafında başörtülü bir kadın var; bir ekip arkadaşı siparişi bekletmeyi öneriyor. Kaan ne yapıyor?

• A) Siparişi iptal ediyor.
• B) Alıcıdan kimlik fotoğrafı istiyor.
• C) Adres eşleşmesi, ödeme onayı ve aynı kartla birden çok sipariş gibi ölçülebilir işaretlere bakıyor; hepsi temiz çıkınca siparişi gönderiyor ve riskin addan ya da görünüşten okunmayacağını ekibe kural olarak yazıyor.
• D) Siparişi yalnız Türkçe isimli alıcılara göndermeye karar veriyor.

Cevap: C. Dolandırıcılık riski siparişin ölçülebilir işaretlerinden okunur; alıcının adına, tenine ya da kıyafetine göre karar vermek hem haksızdır hem de gerçek riski göstermez.