Kurumsal ihracattan farkı

Açılış sahnesi

Zeynep, Aylin'e Çeltikpınar'da her ihracat işinde baştan yazdığı listeyi gönderiyor: proforma fatura, teslim şekli, ödeme şekli, belge seti, konteyner yükleme planı, distribütörle yıllık görüşme. Kaan listeyi ekrana açıyor ve Kozalı Ev'in ilk yurt dışı siparişlerinin yanına koymaya çalışıyor. İlk satırda takılıyor: Kozalı Ev'in Almanya'daki alıcısına proforma göndermek kimsenin aklına gelmemiş, çünkü alıcı fiyatı sayfada görmüş, kartıyla ödemiş ve takımı dört günde beklemiş.

Aylin listeyi kapatmak istiyor: «Bu bize göre değil.» Kaan kapatmıyor, bir sütun ekliyor: «Bize geçen», «Bize geçmeyen» ve «Bizde ayrıca olan». Üçüncü sütunun en uzun çıkacağını henüz bilmiyor.

Bu derste ne olacak

İhracat kelimesi iki çok farklı işi kapsıyor. Kurumsal ihracatta bir satıcı, pazarlık eden tek bir kurumsal alıcıya büyük bir sevkiyat gönderir; e-ihracatta binlerce tüketiciye birer paket. Bu ders aradaki farkı alıcı, belge, tahsilat, iade ve müşteri hizmeti üzerinden açıyor ve kurumsal ihracatın bilgisinden hangi parçanın e-ihracata taşındığını gösteriyor. Dayanak, Avrupa Birliği'nin beş ülkesinde sınır ötesi çevrim içi talebin mesafeye ve hızlı teslime nasıl tepki verdiğini inceleyen bir araştırma; yanında Kozalı Ev'in yüz siparişlik bir dönemde iadenin kârdan ne götürdüğünü gösteren varsayımsal bir hesap var. Kurumsal ihracatın kendisi, teslim ve ödeme şekilleriyle birlikte, İhracat ve Uluslararası Satış akademisinde.

Kanıt ne diyor

Kurumsal alıcı teslim tarihini sözleşmeyle pazarlık eder; tüketici ise sayfadaki teslim süresine bakıp sepeti bırakabilir. Bir araştırma, internetten sınır ötesi alışveriş yapan tüketicinin mesafeye ve teslim hızına nasıl tepki verdiğini ölçtü.

Bu bulgu kurumsal ihracatla e-ihracat arasındaki farkın bir yüzünü açıkça gösteriyor. Zeynep'in distribütörü on iki haftalık bir teslimi sözleşmede kabul eder; Kozalı Ev'in alıcısı ise teslim süresini ürünün bir parçası gibi okuyor ve karşılaştırıyor. Hız, e-ihracatta bir lojistik ayrıntısı olmaktan çıkıp fiyatın ve bağlılığın yanına yerleşiyor.

Sahada

Alıcı

Belge

Tahsilat

İade

Müşteri hizmeti

Ürünün adı

Taşınan bilgi

Gri alan

Kim, Dekker ve Heij'in araştırması Avrupa Birliği'nin beş ülkesindeki bölgelerin verisine dayanıyor ve verinin toplandığı dönemden bu yana teslim hizmetleri ve alışveriş alışkanlıkları değişti; bulguların bugün aynı güçte sürüp sürmediği net değil. Hızlı teslimle bağlılık arasındaki ilişki, hızın bağlılığı yarattığını göstermiyor; hızlı teslimi seçen alıcılar zaten daha sık alışveriş eden alıcılar olabilir. Araştırma ürün türlerini ayırmıyor; iki kiloluk bir nevresim takımı için hızın ne kadar fiyat değerinde olduğu ayrıca sınanmalı. Kurumsal ihracatla e-ihracat arasındaki sınır da her zaman keskin değil: yurt dışındaki küçük bir mağazaya pazaryeri üzerinden satış, iki işin özelliklerini birlikte taşıyabilir ve hangi kuralların uygulanacağı tartışmalı olabilir. Küçük paketlerin beyan usulü, eşikleri ve hedef ülkenin iade kuralları sık değişiyor; bunlar yazım tarihindeki birincil kaynaktan okunmalı ve vergi tarafı bir mali müşavirle, tüketici hukuku tarafı bir hukukçuyla konuşulmalı.

Senin işinde

Kurumsal ihracat deneyimin varsa ya da bir ihracatçının listesine ulaşabiliyorsan, onu e-ihracat işine geçirmeden önce bir tablo aç ve üç başlık koy: sana geçen, sana geçmeyen ve e-ihracatta ayrıca olan. Belge tarafında her gönderinin içeriğini, değerini ve ürün kodunu eksiksiz yazmayı alışkanlık yap. Tahsilat tarafında pazaryerinin hakediş takvimini ve bekletme koşullarını oku; kendi sitende ödeme itirazlarını ayrı bir kayıtta tut. İade tarafında beklenen iade oranını sıfır yazma; iadelerin nereye ve kaça döneceğini dönem hesabına koy. Müşteri hizmetinde alıcının saat dilimini ve dilini hesaba kat, sık gelen soruların cevabını önceden hazırla. Ürün ve renk adlarını hedef dile taşımadan önce kimi varsaydıklarına bak. Bu tabloyu ilk yüz satıştan sonra yeniden doldur; iade nedenlerini, hakedişin gecikip gecikmediğini ve en çok gelen soruları yanına not et. Değişen satırlar, bir sonraki dönemde neyi düzelteceğini gösterir.

Kendin dene

Aklında kalsın

Kurumsal ihracatta alıcı pazarlık eden tek bir şirkettir; e-ihracatta binlerce tüketici sayfayı okuyup karşılaştırır. Kim, Dekker ve Heij'in araştırmasında sınır ötesi çevrim içi alıcı için mesafe hâlâ önemliydi; hızlı teslim talebi artırıyor, fiyat duyarlılığını azaltıyor ve yeniden alışverişle birlikte görülüyordu. E-ihracatta tahsilat riski kaybolmaz, hakediş takvimine, ödeme itirazına ve kura dönüşür. İade bir istisna değil, dönem hesabının kalemidir. Kurumsal ihracatın belge disiplini, kur takibi ve ürün koşullarını önceden araştırma alışkanlığı e-ihracata taşınır; konteyner ve akreditif taşınmaz.

Sonraki derse köprü

Kaan'ın üçüncü sütununun ilk iki satırı, sayfa ve müşteri, M01-D01'de açılan bir seçime bağlanıyor: hedef ülkenin pazaryerinde mi satmalı, kendi sitesinden mi? M01-D03 «Pazaryeri mi kendi site mi» bu seçimi açıyor: pazaryerinin hazır trafiğini ve komisyonunu, kendi sitenin müşteri verisi ve marka kontrolüyle karşılaştırıyor.

Kendini sına

Soru 1 · Kavram

Kim, Dekker ve Heij'in Avrupa Birliği'nin beş ülkesindeki bölgeler üzerine araştırması hızlı teslim hakkında ne buldu?

• A) Hızlı teslimin sınır ötesi talep için mesafeyi kısalttığını; hızlı teslimle karşılanan talebin süreye daha duyarlı, fiyata daha az duyarlı olduğunu.
• B) E-ticarette mesafenin hiçbir önemi kalmadığını.
• C) Hızlı teslimin yeniden satın almayı azalttığını.
• D) Tüketicilerin hızlı teslime hiçbir koşulda para ödemediğini.

Cevap: A. Araştırma mesafenin e-ticarette «ölmediğini», hızlı teslimin onu kısalttığını ve hızlı teslimle karşılanan talebin süreye daha duyarlı, fiyata daha az duyarlı olduğunu buldu; hızlı teslim yeniden satın almayla olumlu yönde ilişkiliydi.

Soru 2 · Uygulama

Varsayımsal hesapta satılan doksan iki takım 45.080 lira bırakıyor, iade edilen sekiz takımın gidiş kargosu 5.200 lira. İadeler bir iade adresinde toplanıp iade başına 210 liraya getirilirse dönemin kalanı ne olur?

• A) 45.080 lira.
• B) 34.680 lira.
• C) 38.200 lira; 45.080 eksi 5.200 eksi sekiz kere 210.
• D) 49.000 lira.

Cevap: C. 45.080 liradan gidiş kargosu 5.200 lira ve toplu iadenin 1.680 lirası düşülünce 38.200 lira kalır; iadeler tek tek dönseydi kalan 34.680 lira olurdu.

Soru 3 · Tuzak

Bir satıcı «Alıcı siparişte ödediği için e-ihracatta tahsilat riski yoktur» diyor. Bu satıcı neyi gözden kaçırıyor?

• A) Alıcılar e-ihracatta hiçbir zaman ödeme yapmaz.
• B) E-ihracatta her satış akreditifle yapılır.
• C) Pazaryerleri satıcıya hiç ödeme yapmaz.
• D) Risk biçim değiştirir: pazaryerinde para hakediş takvimine bağlıdır ve bekletilebilir, kendi sitede ödeme itirazı satıcıdadır, satış yabancı paradaysa kur sipariş ile tahsilat arasında değişir.

Cevap: D. Kurumsal ihracatın vade riski e-ihracatta çok sayıda küçük riske dönüşür; hakediş takvimi, ödeme itirazı ve kur ayrı ayrı izlenir.

Soru 4 · Senaryo

Kozalı Ev'in açık bej bir takımının yurt içi kataloğundaki adı «ten rengi». Kaan ürünü yurt dışı listesine taşırken ne yapıyor?

• A) Adı olduğu gibi çeviriyor.
• B) Rengi ölçülebilir bir adla, «kum beji» diye yeniden adlandırıyor ve renk kodunu açıklamaya ekliyor; çünkü «ten rengi» açık bir teni herkesin teni sayıyor.
• C) Ürünü yurt dışı listesinden çıkarıyor.
• D) Renk adını bütünüyle siliyor ve yalnız fotoğrafı bırakıyor.

Cevap: B. E-ihracatta ürün adı alıcıya aracı olmadan ulaşır; bir rengi tek bir ten tonuyla adlandırmak alıcıların bir kısmını dışarıda bırakır, renk kodu ise rengi herkese aynı biçimde anlatır.