Müzakere nedir, ne değildir

Açılış sahnesi

Eskişehir'de bir tekstil fabrikasının boyahanesinde vardiya değişimine on dakika var. Bölümün vardiya şefi Ufuk Bey panoya bayram haftasının çizelgesini asıyor: arife günü ve bayramın ilk iki günü için on dört isim. Gülizar Hanım listede kendi adını görüyor ve geçen bayram da çalıştığını hatırlatıyor. Ufuk Bey dinliyor, başını sallıyor, sonra «Listeyi ben yapıyorum Gülizar Hanım, kazanlar durmaz» diyor. Gülizar Hanım bir cümle daha kuracakken vazgeçiyor ve soyunma odasına yürüyor.

Yirmi dakika sonra aynı panonun önünde sendikanın işyeri temsilcisi Recep Bey duruyor. Elinde toplu iş sözleşmesinin bir sayfası var. Bu sözleşme bu ders için kurgulandı ve tek bir maddesi bizi ilgilendiriyor: bayram çalışma listesi işverenle işyeri temsilcisinin ortak onayıyla kesinleşir. Ufuk Bey çizelgeyi panodan indirmiyor ama köşesine kurşun kalemle «taslak» yazıyor. Akşam ikisi bölüm ofisinde karşılıklı oturuyor. Ufuk Bey'in o üç gün için on dört kişiye ihtiyacı var. Recep Bey'in isteği geçen bayram çalışanların bu kez listeye girmemesi. Hangi liste çıkarsa çıksın, bu kez altında iki imza olacak.

Pano aynı, liste aynı, aradan geçen süre yarım saat. Gülizar Hanım itiraz etti, haklı bir gerekçesi de vardı, ama listenin kesinleşmesi onun onayını beklemiyordu. Recep Bey'le yapılan konuşmada ise iki taraftan hiçbiri listeyi tek başına kesinleştiremiyor. Bu dersin bütün sorusu o yarım saatte değişen şeyde.

Bu derste ne olacak

İkna Psikolojisi Akademisi 23.1 müzakereyi gündelik hayatın her köşesinde gösterdi ve bir masada aynı anda yürüyen dört konuşmayı ayırdı. Bu ders ters yönden yürüyor: müzakerenin nerede bittiğini soruyor. Önce iki ölçüt kuracağız, karşılıklı bağımlılık ve ortak karar. Sonra bu ölçütü müzakereye en çok karıştırılan üç etkinlikle sınayacağız: ikna, emir ve tartışma. Mekanizma bölümü bir durumun müzakereye hangi anda döndüğünü, tarafların güdüsünün neden karışık olduğunu ve pazarlığa açık görünmenin adlandırmaya ne kadar bağlı olduğunu anlatıyor. Masadan kesit Kütahya'da bir seramik fırınında geçiyor ve karşı tarafın «bu bir duyuru, pazarlık değil» dediği anda duruyor. Akademinin ilk dersi bu; burada kurulan ölçüt sonraki her derste sessizce çalışacak.

Sıfır noktası

Gündelik dilde «müzakere» çoğu zaman resmî bir görüşmenin, «pazarlık» ise fiyat çekişmesinin adı. Bu akademi kelimeyi daha dar ve daha kullanışlı bir anlamda kullanıyor. İki kavram bu anlamın taşıyıcısı.

Lax ve Sebenius (1986) yöneticinin müzakereci olarak rolünü anlattıkları kitapta müzakereyi, aralarında görünür bir anlaşmazlık bulunan tarafların, ortaklaşa kararlaştırılmış bir eylemle başka türlü elde edebileceklerinden daha iyisini aradıkları bir etkileşim olarak tanımlar. Tanımın son yarısı bu dersin ve bir sonrakinin ekseni: «başka türlü elde edebileceklerinden». Müzakere, anlaşmanın her taraf için anlaşmasızlıkla tartıldığı bir süreçtir. Masadan kalkmak her zaman bir seçenek olarak durur.

Mekanizma

Ölçütün iki sorusu

Bir durumun müzakere olup olmadığını iki soru ayırır. İlki karar yetkisini yoklar: taraflardan biri, ötekinin onayı olmadan sonucu kesinleştirebiliyor mu? Gülizar Hanım'ın konuşmasında evet; Recep Bey'in konuşmasında hayır. İkinci soru tercihi yoklar: tarafların istedikleri sonuçlar arasında bir fark var mı? Hiç fark yoksa ortada bir planlama vardır; insanlar takvimlerini birleştirir ve yollarına devam eder. Müzakere iki sorunun cevabı birlikte «onay gerekiyor» ve «tercihler ayrışıyor» olduğunda başlar.

Karma güdü müzakereciye bir gerilim yükler: ortak çıkar bilgi paylaşmayı ödüllendirir, ayrışan tercihler bilgiyi tutmayı. Lax ve Sebenius bu gerilimi kitaplarının merkezine koydu; M05-D01 onu adıyla açacak. Şimdilik yeterli olan şu: müzakerede karşıdaki ne yalnız ortaktır ne yalnız rakip. Onu tek birine indiren müzakereci ya saf olur ya düşmanca.

Üç komşu: ikna, emir, tartışma

İkna, birinin inancını, tutumunu ya da davranışını değiştirmeye yönelik iletişimdir. Müzakerenin içinde ikna boldur, ama ikisini ayıran karardır. İkna ettiğiniz kişi sonunda kararı tek başına verebiliyorsa yaptığınız şey iknadır; karar ikinizin onayını istiyorsa, ikna müzakerenin içinde bir araçtır.

Emir, kararın yetkisi tek tarafta olduğunda verilen talimattır. Ufuk Bey'in Gülizar Hanım'a söylediği cümle bir emirdi. Emir haksız da olabilir, haklı da; ölçüt bunu sormaz. Ölçütün sorduğu, karşı tarafın «hayır» demesinin sonucu durdurup durdurmadığıdır.

Tartışma (debate) kimin haklı olduğunu belirlemeye yöneliktir ve çoğu zaman bir dinleyiciye, bir hakeme ya da kendi vicdanımıza seslenir. Tartışmayı kazanmak ile anlaşmaya varmak birbirinden kopabilir. İnsan bir masada her argümanı kazanıp anlaşmayı kaybedebilir.

Kararı üçüncü bir tarafa bırakmak da müzakereye komşudur: mahkemede ya da hakem önünde taraflar konuşur ama kararı başkası verir. Çıkar, hak ve güç ayrımı M06-D05'te Ury, Brett ve Goldberg'in (1988) çerçevesiyle açılacak.

Bir durum ne zaman müzakereye döner

Açılıştaki çizelgeyi müzakereye çeviren Recep Bey'in ikna gücü değildi; bir kuraldı. Karşılıklı bağımlılık çoğu zaman bir kuraldan, bir mülkiyetten, kıt bir kaynaktan ya da birinin elindeki emekten doğar. Bu kaynaklardan biri değiştiğinde aynı konuşmanın türü de değişir.

Isparta örneği bir uyarı taşıyor. Karşılıklı bağımlılık bir varlık yokluk meselesi olduğu kadar bir derece meselesidir de. Kimin daha iyi bir alternatife sahip olduğu, kimin zaman baskısı altında olduğu masadaki gücü belirler; M08-D01 bu kaynakları tek tek ayıracak. Bu dersin ölçütü yalnız kapının açık olup olmadığını söyler: güç farkı ne kadar büyük olursa olsun, zayıf tarafın «hayır» demesi sonucu durdurabiliyorsa masa vardır.

Müzakere edilebilirlik algıda başlar

Bir durumun müzakere olması ile müzakere olarak görülmesi arasında bir boşluk var.

Pazarlığa açık pek çok durum, üzerinde «pazarlığa açıktır» yazmadığı için kapalı sanılır. Bedelini en çok, istemenin hoş karşılanmayacağını öğrenmiş olanlar öder.

Masadan bir kesit

Bu kesit kurgudur; Kütahya'nın seramik atölyeleri gerçek, Cemile ile Erol Bey bu ders için yazıldı. Cemile otuz dört yaşında, internetten el yapımı fincan ve tabak satıyor. Kendi fırını yok; parçalarını, şehrin eski çini atölyelerinden birini işleten altmış bir yaşındaki Erol Bey'in fırınında pişirtiyor ve pişirim başına ödeme yapıyor. Erol Bey'in fırınını yaz boyunca turistik dükkânlara mal yetiştiren üç atölye daha kullanıyor. Cemile'nin bildiği tek alternatif Tavşanlı'daki bir kooperatif fırını: bir saat uzakta, sırası iki hafta. Önünde bir otelden gelmiş, üç hafta içinde teslim edilecek bir sipariş var. Bir sabah Erol Bey'in mesajı geliyor: ay başından itibaren pişirim ücreti artıyor, küçük müşterilerin günleri de pazartesi ve perşembe olarak sabitleniyor. Cemile öğleden sonra atölyeye gidiyor.

Müzakereci (Cemile): «Erol Bey, mesajınızı aldım. Bir konuşalım istedim.»

Karşı taraf (Erol Bey): «Konuşacak bir şey yok kızım. Bu bir duyuru, pazarlık değil. Herkese aynı mesajı attım. Gaz faturası geldi, gördün mü?»

Müzakereci: «Faturaları ben de görüyorum. Yalnız benim siparişim perşembe çıkacak parçaları kurutmaya yetişmiyor. Salı günü pişirebilseydim...»

Karşı taraf: «Salı günü büyük atölyelerin günü. Fırın onların malıyla dolu yanıyor. Senin parçaların için fırını yarım doldurup yakamam, zarar ederim. Perşembe istersen gel, istemezsen Tavşanlı'ya git, kimse kimseye kırılmaz.»

Burada kesit duruyor. Cemile'nin önünde iki hamle var. İlki duyurunun haksız olduğunu göstermek: geçen yıl da artış olduğunu, küçük üreticilerin bu fiyatla ayakta kalamayacağını, başka fırınların daha ucuz olduğunu duyduğunu anlatmak. İkincisi Erol Bey'in son cümlesindeki bilgiye geri dönmek: fırın yarım dolu yanarsa zarar ediyor. Cemile bu cümleden bir soru çıkarabilir: perşembe günleri fırın her hafta dolu mu?

İlk hamle bir tartışma hamlesidir. Cemile haklı da olabilir; ama Erol Bey'in fiyatı belirleme yetkisi tek başına onda ve kesit boyunca o yetkiyi saklamıyor. Haklılık bu yetkiyi değiştirmez; üstelik «zarar ederim» diyen birine «siz pahalısınız» demek konuşmayı kimin dürüst olduğu sorusuna kaydırır. İkinci hamle ölçütün iki sorusunu masaya taşır. Fiyatı ilan etmek tek taraflı bir karardır; o fiyattan, o günlerde iş almak ise tek taraflı değil. Erol Bey'in de bir bağımlılığı olabilir: küçük müşterilerin parçaları perşembe fırınını dolduruyorsa onların gelmeye devam etmesi onun işine yarar. Cemile salı yerine örneğin perşembe fırınının belli bir rafını her hafta kendisi doldurmayı önerebilir, ya da otel siparişi için tek seferlik bir salı istisnası karşılığında birkaç aylık düzenli perşembe pişirimi taahhüt edebilir.

İkinci hamlenin de bedeli var. Perşembe fırını zaten doluysa Cemile'nin elinde Erol Bey'in ihtiyaç duyduğu bir şey yoktur ve konuşma «perşembe ya da Tavşanlı» noktasına geri döner. O zaman soru müzakere etmek değil, kabul etmek ya da gitmektir. Hangisinin daha az pahalı olduğu Cemile'nin siparişine, Tavşanlı'daki sıraya ve Erol Bey'le uzun ilişkisine bağlı. Kesitte ölçülebilir olan tek şey şu: Erol Bey'in mesajı fiyat kalemi için ortak karar ölçütünü karşılamıyor, Cemile'nin bu atölyeyle çalışmayı sürdürüp sürdürmeyeceği ise karşılıyor. Müzakere ancak ikinci kalemin içinden açılabilir.

Usta katmanı

Ölçütün en zor sınırı resmî yetki ile pratik bağımlılık arasında geçer. Bir yönetici bir kararı tek başına verebilir, ama kararın uygulanması çalışanların gönüllü çabasına bağlıysa bağımlılık kâğıttaki yetkiden daha geniştir.

Usta başının sorusu «yetki kimde?» sorusundan «istediğim sonuç kimin elinde?» sorusuna kaydı. İki soru çoğu zaman aynı cevabı verir; vermediği yerde kâğıttaki yetkiye güvenen pratik bağımlılığı kaçırır.

İkinci sınır adlandırmanın kendisi. Small ve arkadaşlarının bulgusu, «pazarlık» kelimesinin bazı insanlar için bir kapı değil bir engel olabileceğini gösterdi. Bu, müzakerecinin dil seçiminin stratejik bir yanı olduğu anlamına geliyor. Bir müzakereci «pazarlık edelim» yerine «bunu birlikte konuşabilir miyiz?» demeyi seçebilir; bu bir üslup tercihidir ve hangisinin daha iyi işlediğine dair Türkçe bir masada yapılmış bir karşılaştırma bilinmiyor.

Uygulayıcının en sık hatası, her anlaşmazlığa müzakere araçlarıyla yaklaşmaktır. Bazı konuşmalar bir karar aramaz, bir ilişki sorununu açar; M07-D08 o sınırı çizecek. Bazı anlaşmazlıklar bir hakkın belirlenmesini ister ve masada uzlaştırılacak bir çıkar yoktur. Bazı durumlarda ise karşı taraf tehdit ya da zorlama kullanıyordur. Bu son durumda masaya oturmak güvenliği sağlamanın önüne geçmez; akademinin girişindeki uyarı tam olarak bu ayrımı yapıyor.

Kanıtın sınırı

Müzakerenin tanımı bir araştırma bulgusu değil, alanın kendine çizdiği bir sınırdır. Lax ve Sebenius'un tanımı, Walton ve McKersie'nin (1965) toplu pazarlık üzerine kurduğu çerçeve ve sonraki ders kitapları sınırı birbirine yakın ama aynı olmayan yerlerden çizer. Ebeveynin son sözü söyleyebildiği bir uyku saati konuşması müzakere sayılır mı? Bu sorunun ortak kabul görmüş bir cevabı yok; bu dersin ölçütü tartışmayı kapatmıyor, bir çalışma aracı sunuyor.

Bu dersteki tek deney dizisi de sınırlarıyla okunmalı. Small ve arkadaşlarının çalışmaları ABD'de, laboratuvarda, küçük tutarlarla ve İngilizce iki kelimenin karşılaştırmasıyla yapıldı. Türkçede «pazarlık», «müzakere», «rica» ve «konuşalım» kelimelerinin aynı farkı yaratıp yaratmadığı sınanmadı; bu kelimelerin her birinin kır ile kentte, kuşaklar arasında farklı çağrışımlar taşıması da olası. Bulgu, müzakere edilebilirliğin algıya bağlı olduğunu destekliyor; hangi kelimenin hangi masada hangi etkiyi yarattığını genellemeye izin vermiyor.

Kendin dene

Aklında kalsın

Müzakere, sonucun yalnız taraflar birlikte razı olduğunda kesinleştiği ve tarafların tercihlerinin ayrıştığı bir durumda ortak karar aramaktır. Taraflardan biri tek başına karar verebiliyorsa konuşma ne kadar uzun ve hararetli olursa olsun bir emir, bir ikna ya da bir tartışmadır.

Bağımlılık eşit olmak zorunda değil. Güç farkı ne kadar büyük olursa olsun, zayıf tarafın hayır demesi sonucu durdurabiliyorsa masa vardır; güç, o masada kimin ne kadar alacağını belirler.

Bir durumun müzakere olup olmadığı çoğu zaman bir kuraldan, bir mülkiyetten ya da kıt bir kaynaktan gelir. Bu kaynak değiştiğinde aynı konuşmanın türü de değişir; ilan edilen bir fiyatın içinde bile müzakereye açık bir kalem saklı olabilir.

Pazarlığa açık pek çok durum öyle adlandırılmadığı için kapalı sanılır. Yine de bir hak ya da güvenlik söz konusuysa masa kurulmaz.

Sonraki derse köprü

Cemile kesitin sonunda bir müzakere bulsa da bulmasa da önünde bir karar daha duruyor: perşembeyi kabul etmek, kendi önerisiyle masaya oturmak ya da Tavşanlı'nın sırasına girmek. Bir durumun müzakere olduğunu tanımak masaya oturmayı zorunlu kılmaz. M01-D02 «Masaya oturmak ya da oturmamak» bu üç yolu, her birinin kaça mal olduğunu sorarak tartıyor: kabul etmenin, müzakere etmenin ve uzaklaşmanın bedeli aynı terazide nasıl karşılaştırılır?