Masaya oturmak ya da oturmamak

Açılış sahnesi

Aydın'ın Koçarlı ilçesinde ekim sonu. Hatice Hanım'ın bahçesinde zeytinler toplanmış, çuvallar avluda üst üste duruyor. Öğleden sonra köye her yıl gelen tüccar uğruyor, çuvallara bakıyor ve kilo başına bir fiyat söylüyor. Fiyat geçen yılınkinden biraz yukarıda ama Hatice Hanım'ın kulağına gelen rakamın altında. Tüccar «akşama kadar haber verin, yarın Söke'ye geçiyorum» deyip çay bardağını bırakıyor.

Akşam sofrada üç ses var. İzmir'de muhasebecilik yapan oğlu Emre telefondan arıyor ve «pazarlık et anne, o fiyat düşük» diyor. Komşusu Şükrü Bey kahveden dönerken uğrayıp «tüccarla uğraşma, kooperatifin fabrikasına götür, yağını kendin sat» diyor. Hatice Hanım'ın kendi içindeki ses ise yorgun: zeytin çuvalda bekledikçe bozuluyor, kooperatife götürmek için bir kamyonet ve iki gün lazım, tüccarla pazarlık edip onu kızdırırsa gelecek yıl gelmeyebilir.

Her öneri bir şeyden vazgeçmeyi istiyor. Emre'ninki tüccarla ilişkiyi, Şükrü Bey'inki zamanı ve emeği ortaya koyuyor. Kabul etmek hiçbir şey istemiyor gibi görünüyor, ama masada bırakılan farkı ve gelecek yılın başlangıç fiyatını tüccara bırakıyor. Hatice Hanım bu akşam bir fiyat değil, bir yol seçecek.

Bu derste ne olacak

M01-D01 masanın nerede kurulduğunu, karşılıklı bağımlılığı ve ortak kararı ölçüt alarak gösterdi. Bu ders bir adım öteye geçiyor: durum müzakereye açık olsa bile, müzakere etmek her zaman akıllıca değil. Önce üç yolu adlandıracağız: kabul etmek, müzakere etmek ve uzaklaşmak. Sonra her birinin bedelini aynı terazide tartmanın yolunu kuracağız: kazanılabilecek fark, harcanacak zaman ve emek, ilişkiye yük, emsal ve teklifin elden kaçma riski. Mekanizma bölümü masadan kalkmayı geciktiren yanılgıyı ve masaya hiç oturmamayı seçtiren öfkeyi de ele alıyor. Masadan kesit, Hatay'da defne sabunu üreten bir işletmenin sahibinin yurt dışındaki bir dağıtımcıyla yaptığı çevrimiçi görüşmede geçiyor ve dağıtımcının «cuma gününe kadar imzalı sözleşmeyi bekliyorum» dediği anda duruyor.

Sıfır noktası

Bir teklif ya da bir talep karşısında insanın önünde genellikle üç yol açılır. Teklifi olduğu gibi kabul edebilir. Teklifin bir kısmını değiştirmek için konuşabilir. Ya da teklifi geri çevirip başka bir seçeneğe yönelebilir. Gündelik dilde ilk yol uysallık, üçüncüsü küsmek gibi duyulur; bu derste üçü de birer karardır ve her birinin bir fiyatı vardır.

Ekonomist Albert O. Hirschman Exit, Voice, and Loyalty (1970, Harvard University Press) adlı kitabında, bir kuruluşun ya da bir ürünün kötüleşmesi karşısında insanların iki tepkisini ayırdı: ayrılıp başka bir yere gitmek ya da kalıp sesini yükseltmek. Hirschman'ın sorusu müzakere değildi; yine de ayrım bu dersin iki terimine ad veriyor.

Emre ses öneriyor, Şükrü Bey uzaklaşmayı, Hatice Hanım'ın yorgunluğu kabulü. Her öneri kendi yolunun kazancını görüyor, ötekilerin bedelini saymıyor.

Mekanizma

Terazinin kefeleri

Üç yolu karşılaştırmak için her birinin karşısına aynı soruları yazmak gerekir. Bu yol bana ne kazandırır? Bu yol bana neye mal olur? Bu yolu seçtiğimde gelecek sefer hangi noktadan başlarım? Soruların ilk ikisi bugünün hesabıdır, üçüncüsü yarının.

Kabulün kazancı kesinliktir. Bedeli, konuşulsaydı alınabilecek farktır; bir de emsaldir. Bugün kabul edilen fiyat, gelecek yıl konuşmanın başlangıç noktası olur. Müzakerenin kazancı o farktır; bedeli ise müzakere maliyetinin bütün kalemleridir. Uzaklaşmanın kazancı alternatifin değeridir; bedeli alternatife geçişin zahmeti ve kapanan ilişkidir.

Farkın büyüklüğü, maliyetin büyüklüğü

Terazinin en basit okuması şudur: konuşarak kazanılabilecek beklenen fark, müzakere maliyetinden büyükse konuşmak mantıklıdır. «Beklenen» kelimesi önemli. Fark kesin değildir; karşı taraf hiçbir şey vermeyebilir, ya da istenenden fazlasını verebilir. Belirsizliğin nasıl hesaba katılacağı karar analizi geleneğinin sorusudur ve M01-D04 bu geleneği Harvard'ın ilkeli müzakere yaklaşımıyla yan yana tanıtacak.

Farkın büyüklüğü tek bir işlemle sınırlı değildir. Yıllar boyunca tekrarlanan bir alışverişte bugünkü küçük fark, sonraki her yılın başlangıcına eklenir.

Bulgu müzakerenin kazancını gösteriyor, maliyetini göstermiyor: teklifi geri çekilen ya da işverenle ilişkisi baştan gerilen mezunlar bu tasarımda görünmüyor. Bu yüzden bulgu «her zaman müzakere et» değil, «müzakere etmemenin de bir fiyatı vardır» diye okunmalı.

Bedelin görünmeyen kalemleri

İlişki kalemi şunu sorar: karşı taraf bu konuşmadan sonra bana nasıl bakacak? Hatice Hanım'ın tüccarı gelecek yıl gelmezse kaybedilen bir alıcıdır. Bilgi kalemi şunu sorar: konuşurken neyi açık edeceğim? Bir talep, talep edenin neye ihtiyaç duyduğunu da söyler; hangi bilginin açılmasının değer yarattığı M03-D07'nin konusu. Geri çekilme kalemi ise şunu sorar: karşı taraf «o zaman teklif geçersiz» derse elimde ne kalır?

Masadan kalkmayı geciktiren şey

Müzakere başladıktan sonra yeni bir kalem belirir: o ana kadar harcanmış olan. Haftalarca yazışılmış bir masadan kalkmak, bütün o emeği boşa harcamak gibi görünür.

Staw'ın bulgusu müzakereye taşındığında şu uyarıya dönüşür: masada geçirilen süre arttıkça, kötü bir anlaşmayı imzalamak bir anlaşmasızlığı kabul etmekten kolay görünmeye başlayabilir. Bunun karşısındaki önlem basittir ama uygulaması zordur: masaya oturmadan önce, hangi koşulda kalkılacağını yazmak. Bu çizginin sayıya dökülmüş hâli M02-D04'te rezervasyon noktası adıyla hesaplanacak.

Masaya hiç oturmamayı seçtiren şey

Ters yönde de bir yanılgı vardır. Bazen insanlar müzakereyi, konuşmanın kazancına bakmadan, karşı tarafla konuşmanın kendisi yanlış olduğu için reddeder.

Hukukçu Robert H. Mnookin, Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight (2010, Simon & Schuster) kitabında, zarar vermiş ya da güvenilmez görülen bir karşı tarafla müzakere edip etmeme kararını ele aldı. Mnookin'e göre bu kararın bilgeliği sonucundan değil, düşünülüp düşünülmediğinden anlaşılır; iyi düşünülmüş bir karar da kötü sonuçlanabilir.

Gündelik masada bu tuzaklar küçülür ama kaybolmaz. Bir komşuyla, bir akrabayla konuşmayı reddetmenin arkasında çoğu zaman bir hesap değil, «o insanla oturulmaz» duygusu vardır. Duygu bir bilgi taşıyabilir: karşı taraf gerçekten güvenilmez olabilir. Ama o bilgi de kefeye konur, teraziyi devirmez.

Masadan bir kesit

Bu konuşma gerçek bir görüşmenin dökümü değil; Hatay'ın sabun atölyeleri var, Nermin ile Selim Bey bu ders için kurgulandı, rakamlar da bu kurgusal masaya ait. Nermin kırk altı yaşında, Antakya'da annesinden devraldığı küçük bir atölyede defne sabunu üretiyor. Üretiminin büyük kısmını Berlin'deki bir organik ürün dağıtımcısına satıyor; yıllık satışı kurgusal olarak 1.200.000 lira, ayda ortalama 100.000 lira. Sözleşme yenilenecek ve dağıtımcının satın alma müdürü Selim Bey yeni sözleşmeyi e-postayla göndermiş. Fiyat aynı, ama ödeme vadesi otuz günden doksan güne çıkmış.

Nermin hesabı görüşmeden önce yapmış. Vadenin altmış gün uzaması, iki aylık satışın, yani 200.000 liranın, her an alacak olarak dağıtımcıda beklemesi demek. Bu parayı kurgusal olarak aylık yüzde 4 maliyetle bir işletme kredisinden karşılarsa aylık 8.000, yıllık 96.000 lira ödeyecek. Alternatifi de var: Türkiye'deki bir e-ticaret platformu ürünlerini almaya hazır, ama o kanaldan bugünkü satışın ancak yarısını yapabileceğini tahmin ediyor. Selim Bey'in Hatay'da başka üreticileri olduğunu Nermin biliyor, kaç tane olduğunu bilmiyor.

Müzakereci (Nermin): «Selim Bey, sözleşmeyi okudum. Fiyat konusunda teşekkür ederim. Vade benim için zor bir madde; konuşabilir miyiz?»

Karşı taraf (Selim Bey): «Nermin Hanım, doksan gün bu yıl bütün tedarikçilerimiz için geçerli. Merkez finans politikasını değiştirdi, ben de bu maddeyi tek tek açamıyorum.»

Müzakereci: «Anlıyorum. Benim tarafımda bu, iki aylık satışın beklemesi demek. Küçük bir atölye için ağır bir yük.»

Karşı taraf: «Biliyorum, sizin için kolay değil. Ama bu yıl başka bir esneklik göremiyorum. Cuma gününe kadar imzalı sözleşmeyi bekliyorum; dağıtım planını ona göre yapacağız.»

Kesit burada duruyor. Nermin'in önünde imzalamak ve bir şey daha istemek var; uzaklaşmak ise ikisinin arkasında bekleyen seçenek.

İmzalamanın hesabı açık: yıllık 96.000 liralık ek finansman yükü ve kesinlik. Uzaklaşmanın hesabı da kabaca görülebiliyor: satışın yarısını kaybetmek, kurgusal olarak yılda 600.000 liralık bir ciroyu riske atmak; bu, 96.000 liralık yükten çok daha büyük bir kayıp. Bu rakamlarla uzaklaşma bir tehdit olarak bile inandırıcı değil.

Bir şey daha istemenin maliyeti ise küçük görünüyor ama sıfır değil. Selim Bey maddeyi açamayacağını iki kez söyledi. Nermin vadeyi yeniden zorlarsa konuşma bir kural tartışmasına döner ve Selim Bey'i merkezine karşı Nermin'in avukatlığını yapmaya iter. Vadeyi bırakıp başka bir kalemi açmak farklı bir hamle: örneğin doksan günü kabul edip ilk iki teslimatta peşin ödeme istemek, ya da faturalanan tutarın bir kısmını bir yıllık sipariş taahhüdüne bağlamak. «Başka bir esneklik göremiyorum» cümlesinin kapı mı duvar mı olduğunu yalnız bir soru gösterir; o sorunun bedeli bir gün ve Selim Bey'in sabrı.

Kesitte ölçülebilir olan iki şey var. İmzalamanın yıllık maliyeti 96.000 lira. Uzaklaşmanın ise, Nermin'in kendi tahminine göre, yarım yıllık ciro. Bu ikisi arasında kalan bir istek, ne kadar küçük olursa olsun, Nermin'in elindeki tek ucuz hamledir; kabul edilmezse de imzalamak hâlâ masada.

Usta katmanı

Kabul, müzakere ve uzaklaşma kâğıt üzerinde ayrı yollar gibi durur. Usta bir müzakereci onları çoğu zaman birleştirir: bir kalemi kabul eder, bir kalemi konuşur, bir kalemde uzaklaşma ihtimalini sessizce hazır tutar. Nermin'in kesitteki en iyi seçeneği de bu birleşimden geçiyor olabilir.

İkinci sınır temsilcilikle ilgili. Bir şirket, bir aile ya da bir ekip adına konuşan biri maliyetin bir kısmını kendisi öder, kazancın büyük kısmı ise başkasına gider. Bu asimetri temsilcinin hem gereğinden çabuk kabul etmesine hem de görünür olmak için gereğinden uzun sürdürmesine yol açabilir.

Üçüncü sınır, kabulün bir müzakere hamlesi olarak okunabileceği yerdir. Bazı ilişkilerde ilk kez bir teklifi konuşmadan kabul etmek bir iyi niyet işaretidir ve sonraki müzakerelerde geri döner. Bazılarında ise karşı taraf onu bir sınır işareti olarak okur: bu kişi her şeyi kabul eder. Hangisinin olacağı ilişkinin geçmişine ve kültürel bağlama bağlı; tek bir doğru yol yok ve bu tercih okurun üslubuna kalıyor.

Uygulayıcının en sık hatası bu kararı hiç vermemektir: teklif gelir ve refleks cevap verir. Kimisi hep pazarlık eder, kimisi hep kabul eder. Bedelleri tartmak refleksin yerine bir karar koyar.

Kanıtın sınırı

Müzakere etmenin bedeli tartılabilen bir karar olduğu fikri bir bulgu değil, karar teorisinin genel bir ilkesinin müzakereye uygulanmasıdır; tartının gerçek masalarda nasıl yapıldığını izleyen saha araştırması az. Gerhart ve Rynes müzakere edenin kazancını ölçtü, ama müzakere etmeyi seçmeyenlerin neyi tarttığını ölçmedi. Staw'ın deneyi batık maliyet yanılgısını bir yatırım görevinde gösterdi, bir masada değil. Mnookin'in önerisi bir uzmanın vaka okumasından geliyor ve önerilen karşılaştırmanın sonuçları iyileştirip iyileştirmediği bilinmiyor.

İkinci sınır kültürel. Müzakere etmenin ilişkiye ne kadar yük bindirdiği, kabulün iyi niyet mi zayıflık mı olarak okunduğu bir topluluktan ötekine ve aynı topluluk içinde kuşaktan kuşağa değişiyor olabilir. Bu derste anlatılan bedel kalemleri bir çerçeve sunuyor; her kalemin hangi masada ne kadar ağır geldiğini çerçeve söylemiyor. Türkiye'deki esnaf, ücretli ve aile masalarında müzakere etme eğilimini ve bedelini ölçen bir çalışma bu derste dayanak olarak kullanılmadı.

Son olarak hesabın kendisi de bir maliyettir: her küçük teklif için yazılı bir terazi kurmak müzakere maliyetini artırır ve ne kadar hesabın yeteceğine dair kanıta dayalı bir eşik yok.

Kendin dene

Aklında kalsın

Bir teklif karşısında kabul etmek, müzakere etmek ve uzaklaşmak ayrı yollardır ve her birinin bir fiyatı vardır. Kabulün fiyatı masada bırakılan fark ve bir emsaldir; müzakerenin fiyatı zaman, ilişki, bilgi ve teklifin kaçma riski; uzaklaşmanın fiyatı alternatife geçişin zahmeti ve kapanan ilişki.

Konuşmanın kazancı, maliyetinden büyük olduğunda konuşmak mantıklıdır. Tekrarlanan ilişkilerde bugünkü küçük fark yarının başlangıcına eklenir; bu yüzden ilk kabul çoğu zaman göründüğünden pahalıdır.

Masada harcanan zaman geri gelmez ve kalkma kararını etkilememelidir. Kalkma çizgisi masaya oturmadan önce yazılırsa, batık maliyetin çekimine karşı bir dayanak olur.

Öfke ve karşı tarafı şeytanlaştırmak masaya hiç oturmamayı seçtirebilir. O duygunun taşıdığı bilgi terazinin bir kefesine konur; terazinin yerine geçmez.

Sonraki derse köprü

Nermin'in hesabında vade tek bir sayıydı: onun kaybettiği her gün Selim Bey'in kazandığı bir gün gibi görünüyordu. Ama aynı altmış günün iki tarafa maliyeti aynı mı? Dağıtımcının finansman maliyeti atölyeninkinden düşükse, o madde bir tarafın kaybı ötekinin kazancı olmaktan çıkabilir. M01-D03 «Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakere» bu soruyu açıyor: bir masada paylaşılacak değer nerede biter, birlikte büyütülebilecek değer nerede başlar?