Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakere

Açılış sahnesi

Diyarbakır'da bir devlet hastanesinin dahiliye servisi, Kurban Bayramı'na on gün var. Nöbet listesi panoya asılmış ve iki hemşire, Rojda ile Kenan, aynı satıra bakıyor: bayramın ilk günü gece nöbeti ikisinin de adının yanında soru işaretiyle duruyor. Sorumlu hemşire «aranızda anlaşın, yoksa kurayla ben yazarım» demiş.

İlk konuşma kısa sürüyor. Kenan «geçen bayram ben tuttum» diyor, Rojda «ben de ondan önceki yılbaşını tuttum» diyor. Bir nöbet var, iki kişi var; biri tutacak, öteki bayram yapacak.

Çay molasında konu yeniden açılıyor ve bu kez soru değişiyor. Rojda'nın derdi ilk günün sabahı: ailesi Silvan'da, bayram namazından sonraki kahvaltıda orada olmak istiyor, akşam dönebilir. Kenan'ın derdi ise ilk günün akşamı: eşinin ailesi Batman'dan o akşam gelecek ve sofrada olması gerekiyor. Bir nöbet sabit, ama ikisinin istediği saatler aynı değil. Rojda ilk günün gece nöbetini, Kenan ikinci günün gündüz nöbetini alıyor ve sorumlu hemşire listeyi kurasız yazıyor. Ama ikinci günün gece nöbeti hâlâ boşta duruyor ve o satır için kimsenin başka bir saati yok.

Bu derste ne olacak

M01-D02 bir teklif karşısında masaya oturma kararını tarttı ve bir soruyla kapandı: aynı vade iki tarafa aynı mı mal olur? Bu ders o sorunun cevabını bir hesap olarak kuruyor. Dağıtıcı ve bütünleştirici müzakerenin tanımı İkna Psikolojisi Akademisi 23.1'de verildi; orada ayrım iki tür konuşma olarak tanıtıldı. Burada bir katman aşağı iniyoruz: aynı masada, çoğu zaman aynı konuda, paylaşılacak değerle büyütülebilecek değerin yan yana bulunduğunu ve ikisinin ayrı ayrı adlandırılabileceğini göstereceğiz.

Önce değerin nereden geldiğine, sonra pastanın gerçekten sabit olduğu masalara, ardından değeri büyütmek ile ondan pay istemenin birbirini nasıl çektiğine bakacağız. Masadan kesit Aksaray'da römork üreten bir atölye ile Konya'daki bir tarım makineleri bayisi arasında geçiyor; bayinin peşin ödeme karşılığında bir indirim rakamı söylediği anda duruyor ve o rakamın atölye için kazanç mı kayıp mı olduğu hesaplanabiliyor.

Sıfır noktası

Oradaki ders Walton ve McKersie'nin dört alt sürecini tanıttı; ilk ikisi bu dersin konusu. O tanımlar bir şeyi açık bırakıyor: müzakereler mi dağıtıcıdır, yoksa konular mı? Bu ders ikincisini savunuyor: her konunun ve konular arasındaki her bağın hangi değeri taşıdığına bakmak, masaya tek etiket yapıştırmaktan daha çok şey gösterir.

Yaylada gün sayısı dağıtıcı kalıyor; değişen, konuşmanın tek boyuttan çıkması.

Mekanizma

Değer nereden gelir

Bir masada değer çoğu zaman tarafların bir yerde farklı olmasından doğar. Hepsi aynı şeyi aynı ölçüde istiyorsa, yapılacak tek iş bölüşmektir. Nöbet listesinde fark saatteydi. Farkın biçimlerinin ayrıntısı M05'te işleniyor; burada yalnız adlarını koyuyoruz.

Öncelik farkında iki taraf birden fazla konuyu farklı ağırlıkla önemser. Bir taraf için ağır olan, öteki için hafiftir; konular birlikte ele alındığında her taraf kendi ağır konusunda kazanır, hafif konusunda verir. Bu takasın nasıl puanlanacağı M05-D02'nin konusu.

Zaman ve risk farkında taraflar aynı konuya farklı bakar: biri parayı bugün ister, öteki ileride ödemeyi tercih eder; biri belirsizlikten kaçar, öteki onu taşıyabilir. M01-D02'nin vadesi tam bu türden bir farktı.

Üçüncü biçim farktan değil benzerlikten doğar ve en kolay gözden kaçanıdır.

M01-D01'deki kanıt kartı, Thompson ile Hastie'nin 1990 tarihli laboratuvar çalışmasında katılımcıların karşı tarafın çıkarını baştan karşıt varsaydığını ve bir kısmının iki tarafın da aynı şeyi istediği konuları fark etmediğini aktarmıştı. Uyumlu konu, o yanılgının masadaki somut karşılığıdır.

Pasta ne zaman gerçekten sabittir

Bütünleştirici dilin popüler anlatımı her masada büyütülecek bir pasta olduğunu ima eder. Bazı masalarda yoktur. Tek konulu, tek seferlik, ilişkisi olmayan ve tercihleri tam karşıt iki tarafın masası dağıtıcıdır. Konu sayısı, ilişkinin süresi ve tercih farkı bir masanın ne kadar dağıtıcı olduğunu sınamanın ölçütleridir ve M03-D01 bu sınamayı adım adım yapacak.

İki görev aynı masada

Değer yaratmak ile değer talep etmek ayrı görevler gibi anlatılabilir, ama masada aynı hamlelerle yürür. Önceliğini açıklayan bir taraf takasın yolunu açar; aynı açıklama karşı tarafa neyin ağır olduğunu da söyler ve o konuda daha çok şey isteyebilir.

Lax ile Sebenius, 1986'da yayımlanan The Manager as Negotiator (Free Press) kitabında bu gerilimi müzakerecinin ikilemi (negotiator's dilemma) diye adlandırdı: değer yaratmak bilgi paylaşmayı ister, değer talep etmek bilgiyi korumayı. İkilemin ayrıntısı ve kesitte nasıl tartılacağı M05-D01'in konusu; burada yalnız bir sonucu almak yeterli: bütünleştirici müzakere, değer talep etmeyi bırakmak demek değil.

Karşı tarafı önemsemek tek başına pastayı büyütmüyor; talebinde ısrar etmeyen müzakereci ilk uygun öneriye razı oluyor ve daha iyisini aramıyor.

Masada bırakılan değer

Bir anlaşmaya varılması, iyi bir anlaşmaya varıldığını göstermez. Raiffa The Art and Science of Negotiation (1982, Belknap Press) kitabında bunu bir sınır kavramıyla ifade etti: taraflardan birini kötüleştirmeden ötekini iyileştirmenin artık mümkün olmadığı anlaşmalar bir sınır çizer ve varılan anlaşma o sınırın gerisinde kalabilir.

Samsun'daki bir yıllık sözleşme bunun sıradan bir örneği: iki taraf da iki yılı istiyordu ve anlaşma sınırın gerisinde kaldı.

Masadan bir kesit

Aşağıdaki konuşma bu ders için yazıldı; Aksaray'ın römork atölyeleri de Konya'nın tarım makineleri bayileri de vardır, ama Derya ile Hüseyin Bey kurgusaldır ve rakamlar yalnız bu masaya aittir. Derya otuz dört yaşında, babasının Aksaray'da kurduğu tarım römorku atölyesinde satış ve finans işlerini yürütüyor. Atölye yirmi iki kişi çalıştırıyor ve bu yılın en büyük siparişi Konya'daki bir bayiden geliyor: kırk römork, römork başına 150.000 lira, toplam 6.000.000 lira. Bayinin sahibi Hüseyin Bey altmış iki yaşında ve otuz yıldır bu işte; bölgede üç atölyeden alım yapıyor.

Taslakta ödeme teslimden doksan gün sonra. Derya hesabını görüşmeden önce yapmış. Atölye malzemeyi peşin alıyor ve aradaki süreyi kurgusal olarak aylık yüzde 3,5 maliyetli bir işletme kredisiyle karşılıyor. Ödeme otuz güne çekilirse altmış günlük finansmandan kurtuluyor: 6.000.000 liranın yüzde 3,5'i aylık 210.000 lira, iki ayda 420.000 lira. Hüseyin Bey'in hasat sonrası elinde nakit olduğunu ve tarım kredisi kullandığını Derya duymuş; ama faizini bilmiyor.

Müzakereci (Derya): «Hüseyin Bey, sipariş için teşekkür ederim. Fiyatta anlaştık, takvim de bize uyuyor. Vadeyi konuşmak istiyorum: doksan gün bizim için uzun.»

Karşı taraf (Hüseyin Bey): «Kızım, doksan gün bizim sektörde olağan. Ben de çiftçiye vadeli satıyorum, para bana da geç geliyor.»

Müzakereci: «Anlıyorum. Bizim için otuz günle doksan gün arasındaki fark, bu siparişte ciddi bir finansman maliyeti. Siz otuz günde öderseniz, bunun karşılığında fiyatta bir şey yapabiliriz.»

Karşı taraf: «Peki. Ödemeyi teslimden otuz gün sonra yaparım. Ama römork başına 12.000 lira inersen.»

Kesit burada duruyor ve Hüseyin Bey'in rakamı ölçülebilir bir soru doğuruyor. Römork başına 12.000 lira, kırk römorkta 480.000 lira eder. Derya'nın erken ödemeden kazancı 420.000 lira. Bu teklifi kabul ederse atölye vadeyi kısaltarak 60.000 lira kaybediyor; teklif, Derya'nın kendi hesabına göre, doksan günlük taslağın gerisinde. Burada «kabul etmek zarar» demek bir üslup yargısı değil, bir çıkarmadır.

Hüseyin Bey'in tarafını Derya tahmin ediyor. Bayi bu parayı iki ay erken çıkarmak için kurgusal olarak aylık yüzde 1,5 faizli tarım kredisi kullanıyorsa, erken ödemenin ona maliyeti iki ayda 180.000 lira. Derya'nın kazancı 420.000, Hüseyin Bey'in maliyeti 180.000; aradaki 240.000 lira bu vadenin yarattığı değer. Bir indirim 180.000 ile 420.000 lira arasında kaldığı sürece iki taraf da doksan günlük taslaktan daha iyi durumda. Örneğin römork başına 7.500 lira, toplam 300.000 lira: Derya 420.000 eksi 300.000, yani 120.000 lira kazanır; Hüseyin Bey 300.000 eksi 180.000, yani o da 120.000 lira kazanır.

Vadenin konuşulması taslakta olmayan 240.000 liralık bir alan yarattı; Hüseyin Bey'in 12.000 liralık rakamı ise o alanın dışına, Derya'nın kaybına uzanıyor. Hüseyin Bey ya Derya'nın kazancını abartıyor ya da yaratılan değerin tamamından fazlasını istiyor; ikisi de dağıtıcı bir hamle.

Derya'nın önündeki ilk hamle bir karşı rakam söylemek: römork başına 6.000 lira, toplam 240.000. Bu, alanın içinde ve Derya'ya daha büyük pay bırakan bir açılış; Hüseyin Bey'in maliyetini doğru tahmin ettiyse ona da 60.000 lira kalıyor. Bedeli, Hüseyin Bey'in faizini bilmeden bir tahmine dayanması: maliyeti Derya'nın sandığından yüksekse, 6.000 lira onun için zarar olabilir ve konuşma tıkanır.

İkinci hamle hesabı açmak: «Erken ödeme bize iki ayda şu kadar finansman maliyeti kazandırıyor, sizin maliyetiniz ne?» Bu soru alanı iki tarafın birlikte görmesini sağlar ve Hüseyin Bey'in 12.000 lirasının neye dayandığını ortaya çıkarabilir. Bedeli de açık: Derya 420.000 rakamını söylerse, Hüseyin Bey indirimi o rakama yakın tutmak için bir gerekçe kazanır. Değer yaratan bilgi, aynı anda Derya'nın pazarlık payını da açığa vuruyor. Hangi bilginin açılıp hangisinin korunacağı M03-D07'nin konusu; bu kesitte Derya'nın masadan kalkmadan bir rakam söylemesi gerekiyor.

Usta katmanı

Dağıtıcı ve bütünleştirici ayrımın en sık yanlış kullanımı onu bir kişilik ya da tavır meselesine çevirmektir: sert müzakereci dağıtıcı, yumuşak müzakereci bütünleştirici sayılır. De Dreu ve arkadaşlarının meta-analizi bu eşleştirmeyi bozuyor; ortak kazanç, karşı tarafı önemseyen ama kendi talebinden kolay vazgeçmeyen müzakerecilerde yükseldi.

İkinci sınır ilişkinin kendisinin konu olduğu masalardır. Aile işletmesinde, ortaklıkta ya da komşulukta bölüşülen şey yalnız para ya da gün değildir; kimin sözünün geçtiği, kimin haklı çıktığı da masadadır. Walton ve McKersie'nin tutum yapılandırma (attitudinal structuring) dediği alt süreç bu yüzden ayrı durur.

Üçüncü sınır, ortak kazancın kime gittiğidir. Yaratılan değerin büyük kısmını daha güçlü alternatife ya da daha çok bilgiye sahip taraf alabilir; ortak kazancın artması eşitsizliği büyütebilir. Kesitte Hüseyin Bey üç atölyeden alım yapıyor ve Derya'nın tek büyük siparişi o; güç farkı, 240.000 liralık alanın nasıl bölüneceğinde kendini gösterecek.

Kanıtın sınırı

Bu dersin dayandığı çerçevenin en sağlam kısmı aritmetiktir: tarafların bir konuya farklı değer biçtiği yerde, o konuyu başka bir konuyla birlikte ele almanın iki tarafa da kazanç bırakabileceği bir hesap olarak gösterilebilir. Kesitteki 240.000 lira bir bulgu değil, kurgusal rakamlardan yapılmış bir çıkarmadır. Hesabın gerçek masada işlemesi, tarafların kendi değerlerini bilmesine ve karşı tarafınkini tahmin edebilmesine bağlı.

Davranışsal bulgular, De Dreu ve arkadaşlarının meta-analizi de Thompson ve Hastie'nin çalışması da, büyük ölçüde öğrencilerin puanlı rol görevlerinden geliyor. Bu görevlerde araştırmacı etkin sınırı bilir; gerçek bir sözleşme masasında sınır kimsenin elinde değildir ve bırakılan değer çoğu zaman hiç öğrenilmez. Walton ve McKersie'nin çerçevesi toplu pazarlıktan doğdu ve sendika–işveren ilişkisinin süreklilik ve temsilcilik yapısını taşıyor; tek seferlik bir alışverişe ne kadar uyduğu bir yorum meselesi. Türkiye'deki esnaf, tarım ve aile işletmesi masalarında bütünleştirici sonuçların ne sıklıkla bulunduğunu ölçen bir çalışma bu dersin dayanakları arasında yok.

Kendin dene

Aklında kalsın

Dağıtıcı ve bütünleştirici, bir masanın türünden çok konularının özelliğidir. Aynı masada bir konu bölüşülürken öteki yeniden düzenlenebilir; hangisinin hangisi olduğu çoğu zaman konuşurken ortaya çıkar.

Değer, tarafların farklı olduğu yerden doğar: farklı öncelik, farklı zaman tercihi, farklı risk tutumu. Bir de iki tarafın aynı şeyi istediği ama bunu birbirinden sakladığı uyumlu konularda, kimsenin ödemek istemediği bir bedel olarak saklı durur.

Bazı masalarda büyütülecek bir şey yoktur ve orada iyi bir bölüşme ya da anlaşmamak en iyi sonuç olabilir. Ortak kazanç bir olanaktır; her masada aranması gereken bir zorunluluk değildir.

Yaratılan değer de sonunda bölüşülür. Karşı tarafı önemseyen ama kendi talebinden kolay vazgeçmeyen müzakereci, laboratuvar bulgularına göre daha büyük bir ortak kazanca ulaşıyor; bütünleştirici olmak talep etmeyi bırakmak değildir.

Sonraki derse köprü

Derya'nın hesabı iki ayrı düşünme biçimini aynı sayfada kullandı. Vadenin iki taraf için ne ifade ettiğini sormak, pozisyonun altındaki çıkara bakmaktı. Kendi finansman maliyetini rakamla çıkarmak ve Hüseyin Bey'inkini bir aralıkla tahmin etmek ise bir karar hesabıydı. Bu iki yaklaşımın ayrı birer geleneği var. M01-D04 «İki gelenek: ilkeli müzakere ve karar analizi» onları aynı hazırlık sorusu üzerinde karşılaştırıyor: masaya giderken önce karşı tarafın neden istediğini mi, yoksa anlaşma olmazsa elinde ne kaldığını rakamla mı yazmalısın?