Saha satışının türleri

Açılış sahnesi

Pazartesi sabahı Çeltikpınar'ın otoparkında üç araç aynı anda motor çalıştırıyor. Birincisi bir hafif ticari araç; kasasında koli koli vana, conta ve küçük sirkülasyon pompası var. Bölgenin plasiyeri bugün on bir tesisatçı dükkânına ve iki bayiye uğrayacak. İkincisi bir binek araç; bölge satışçısı iki belediyenin su işleri müdürlüğüne ve bir sulama kooperatifine gidiyor, çantasında katalog ve fiyat teklifi var. Üçüncüsü Tolga'nın aracı; bagajında bir basınç ölçer ve dizüstü bilgisayar. Bugün tek bir şantiyeye gidecek ve öğleden sonrasını bir otel projesinin pompa dairesinde geçirecek.

Nevin Hanım pencereden üç aracın çıkışını izliyor. Yanındaki Oğuz'a dönüyor: «Üçünün de kartvizitinde "satış" yazıyor. Ama birinin bugün on üç kapısı var, birinin üç, birinin bir.»

Bu derste ne olacak

Saha satışı tek bir iş değildir. Bu ders, saha satışının üç yaygın biçimini yan yana koyuyor: bayi ve noktalara araçla giden plasiyer, kurumları ziyaret eden bölge satışçısı ve teknik ürünün başında duran saha mühendisi. Üçü de yolda çalışır ve müşteriyi yerinde görür. Ama müşterileri, ziyaret sayıları, bir ziyarette harcadıkları zaman ve sattıkları şeyin karmaşıklığı birbirinden çok farklıdır. Bu farkı görmek, akademinin geri kalanı için bir temel: ziyaret sıklığı, rota planı, nokta ziyareti ve bölge planı, satışçının hangi türde çalıştığına göre başka biçimde kurulur. Dayanak, sanayi satışçılarının gerçekte yaptıkları etkinliklere bakarak satış işlerini sınıflayan bir araştırma; yanında, Çeltikpınar'ın üç saha satışçısının bir haftasını karşılaştıran bir hesap var.

Kanıt ne diyor

Satışçıların unvanı çoğu zaman aynıdır, ama yaptıkları iş aynı değildir. Bir araştırma satış işlerini unvana göre değil, satışçıların gerçekte ne yaptığına ve bunun ne kadar sürdüğüne göre ayırdı.

Bu bulgu, saha satışçılarını birbirine benzetmeden önce onların bir haftasına bakmayı öneriyor. Aynı araçla yola çıkan iki satışçının işi, ziyaret sayısından, bir ziyaretin süresinden ve o sürede yaptıkları işlerden anlaşılır.

Sahada

Plasiyer

Bölge satışçısı

Saha mühendisi

Gri alan

Saha satışını türlere bölerken çizgiyi nereye çekeceğiniz tartışmalıdır. Moncrief'in araştırması sanayi satışçılarına bakıyor ve 1980'lerin başına ait; bugünün hızlı tüketim plasiyerliğine, bayi satışına ya da karma saha modellerine nasıl uyduğunu özet söylemiyor. Ayrıca sıklık ve zaman ölçeklerinin farklı kümeler vermesi, aynı satışçı topluluğunun bile tek bir biçimde sınıflanamayacağını gösteriyor. Çeltikpınar'daki üç tür de gerçekte iç içe geçebilir: bir bölge satışçısı bazen bir bayiye plasiyer gibi uğrar, Tolga bazen bir kurumun satın alma birimiyle bölge satışçısı gibi konuşur. Küçük bir şirkette tek bir kişi üç işi birden yapıyor olabilir. Türlere ayırmanın yararı, bir satışçının ziyaret sayısını, ziyaret süresini ve hedefini onun gerçek işine göre kurmaktır; ama bu ayrım bir kutu gibi değil, bir eğilim gibi okunmalıdır. Hangi işin hangi türe girdiğine karar vermek için satışçının bir haftasına bakmak gerekir.

Senin işinde

Kendi saha işinin bir haftasını gün gün yaz: kaç ziyaret yaptın, her ziyaret ne kadar sürdü, ziyaretlerde ne yaptın? Sipariş almak, mal teslim etmek, tahsilat yapmak, ürün tanıtmak, ilişki kurmak, teknik hesap yapmak gibi etkinlikleri ayrı ayrı işaretle. Sonra kendi işini bu dersteki üç türden hangisine en çok benzediğine göre değerlendir; birden fazlasına benziyorsa hangi günlerde hangisine benzediğini not et. Yöneticinin senden beklediği ziyaret sayısının işinin türüne uyup uymadığını düşün. Bölgendeki bir müşteriyi ilk izlenimle «küçük alıcı» saydığın oldu mu, hatırla; kıyafetine, tenine ya da dükkânının görünüşüne göre küçük sandığın bir müşterinin sonradan büyük çıktığı bir örnek varsa yaz. Ekibinde farklı türde çalışan satışçılar varsa, onların bir haftasını da aynı biçimde görmeyi yöneticine öner; üç dört haftalık kayıt, hangi hedefin kime uymadığını tek bir toplantıdan daha açık gösterir.

Kendin dene

Aklında kalsın

Saha satışı tek bir iş değildir. Plasiyer bayi ve noktalara kısa ve sık ziyaretlerle gider; sipariş, teslimat ve tahsilat ziyaretin içinde iç içedir. Bölge satışçısı kurumları daha seyrek ve uzun ziyaretlerle izler; ziyaretten çoğu zaman siparişten önce bir haber, bir randevu çıkar. Saha mühendisi teknik bir ürünü müşterinin sahasında seçer ve satışı bir hesapla başlatır. Moncrief'in araştırması, satış işlerinin unvana göre değil, satışçının ne yaptığına ve neye ne kadar zaman ayırdığına göre ayrıldığını gösteriyor. Bir saha satışçısının hedefi, işinin türüne göre kurulmalıdır.

Sonraki derse köprü

Plasiyerin pazartesi günü bitiyor: on üç ziyaret, dokuz sipariş, iki teslimat, bir çek ve bir de vadesi geçmiş bir alacak için yapılan uzun bir konuşma. Akşam aracını boşaltırken Oğuz yanına geliyor ve soruyor: «Bugün en çok neye zaman harcadın?» M01-D02, araçla bölge dolaşıp sipariş alan, mal teslim eden ve tahsilat yapan plasiyerin gününü ve sorumluluklarını tanıtıyor.

Kendini sına

Soru 1 · Kavram

Moncrief'in araştırmasında satış işleri neye göre ayrıldı?

• A) Satışçıların unvanına göre.
• B) Satışçıların gerçekte yaptıkları etkinliklere ve bu etkinliklere ayırdıkları zamana göre.
• C) Satışçıların maaşına göre.
• D) Şirketlerin büyüklüğüne göre.

Cevap: B. Araştırma 121 satış etkinliğinin sıklığına ve süresine bakarak satışçıları gruplara ayırdı; sıklık gruplamasında on kategoriden üçü teknik nitelikteydi.

Soru 2 · Uygulama

Bir şirket plasiyerden, bölge satışçısından ve saha mühendisinden haftada aynı sayıda ziyaret bekliyor. Bunun sakıncası nedir?

• A) Hiçbir sakıncası yoktur.
• B) Plasiyerin ziyaret sayısı çok düşer.
• C) Üç türün ziyaret süresi ve ziyarette yapılan iş çok farklıdır; saha mühendisinden plasiyer kadar ziyaret beklemek, onun hesaplarını yarım bırakmasını istemektir.
• D) Bölge satışçısı daha çok sipariş alır.

Cevap: C. Varsayımsal hesapta üç satışçı müşteride benzer sayıda saat geçiriyor, ama bunu 45, 14 ve 6 ziyarete bölüyor.

Soru 3 · Tuzak

Bölge satışçısı bir su işleri müdürlüğünde bir saat geçiriyor ve sipariş almadan çıkıyor. Bu ziyaret hakkında hangisi söylenemez?

• A) Ziyaretten bir haber, bir tanışıklık ya da sonraki adım çıkmış olabilir.
• B) Kurum altı ay sonra bir ihaleye girebilir.
• C) Bölge satışçısının ziyareti çoğu zaman sipariş dışında bir şey üretir.
• D) Sipariş alınmadığı için ziyaret kesin olarak boşa gitmiştir.

Cevap: D. Bölge satışçısının ziyaretinden çoğu zaman sipariş değil, bir haber ya da sonraki adım çıkar.

Soru 4 · Senaryo

Bir bölge satışçısı, güneşten yanmış elleri ve tozlu giysisiyle karşılayan bir kooperatif başkanını küçük bir alıcı sanıyor. Bu durumdan ne öğrenilmelidir?

• A) Müşterinin görünüşü ve teni, işinin büyüklüğü hakkında bir şey söylemez; müşteriyi görünüşüne göre tartmak büyük bir müşteriyi kaçırmaya yol açabilir.
• B) Satışçının sezgisi doğruydu.
• C) Kooperatifler küçük alıcılardır.
• D) Satışçı bu ziyareti kısa tutmalıydı.

Cevap: A. Kooperatif dört köyde iki yüzü aşkın üreticiye su dağıtıyordu ve bütün pompa istasyonlarını yenileyecekti.