Plasiyerin işi

Açılış sahnesi

Akşam yedi. Plasiyer aracın kasasındaki son boş koliyi katlıyor. Oğuz biraz önce ondan günün hesabını istemişti: saatler nereye gitti?

Plasiyer cebinden küçük defterini çıkarıyor. Gün boyu her kapıdan çıkınca saati yazmış. Toplamaya başlıyor ve bir süre sonra durup gülüyor. «Yolda,» diyor. «En çok yolda. Sonra siparişte. Ama bir kalem var ki onu tahmin etmezdim: tahsilat. Sanayideki bayide kırk dakika sadece vadesi geçmiş faturayı konuştuk.»

Oğuz başını sallıyor. On iki yıl önce kendi defteri de aynı şeyi söylemişti.

Bu derste ne olacak

Önceki ders üç saha satışı türünü yan yana koydu; plasiyer, kısa ve sık ziyaretleriyle bunların ilkiydi. Bu ders plasiyerin bir gününe yakından bakıyor. Plasiyerin günü sabah aracın yüklenmesiyle başlar, dükkân dükkân sipariş, teslimat ve tahsilatla devam eder, akşam fatura, irsaliye ve tahsilat makbuzlarının teslimiyle biter. Bu işlerin hepsinin tek bir kişide toplanması, plasiyerliği verimli kılar: bir ziyarette üç iş birden görülür. Ama aynı birleşme bir risk de taşır: satan kişi tahsil eden kişi de olunca, yeni bir sipariş için eski bir alacağı ertelemek kolaylaşır. Ders, plasiyerin gününün bölümlerini, her bölümün sorumluluğunu ve satış ile tahsilatın aynı kişide toplanmasının yarattığı gerilimi ele alıyor. Dayanak, bir distribütörün kredili satışlarındaki iç kontrolü inceleyen bir vaka çalışması; yanında bir plasiyerin on saatlik gününün dökümü var.

Kanıt ne diyor

Bir distribütörde aynı kişi hem satıp hem malı bırakıp hem parayı topladığında ne olur? Bir vaka çalışması, kredili satışların nasıl denetlendiğine baktı.

Bu çalışma plasiyerin gününe iki soru sorduruyor. Bugün yaptığım işlerin hangisi bir kurala, hangisi benim o anki kararıma bağlıydı? Ve sattığım müşteriden tahsilat yaparken, yeni bir siparişi kaybetme korkusu kararımı ne kadar etkiledi?

Sahada

Sabah: yük

Gün: sipariş ve teslimat

Öğleden sonra: tahsilat

Akşam: kayıt ve yol

Gri alan

Plasiyerin gününün ne kadarının satışa, ne kadarının teslimat, tahsilat ve kayda gitmesi gerektiği tartışmalıdır. Muhamad Aizzudin ve arkadaşlarının vaka çalışması tek bir distribütöre bakıyor ve rol çakışmasının hangi görevleri kapsadığını özetten öğrenemiyoruz; Türkiye'deki plasiyerlik düzenlerine nasıl uyduğunu söylemiyor. Tahsilatı plasiyerden ayırmak alacak riskini azaltabilir, ama bayiyle kurulan güveni bölebilir ve ikinci bir ziyaretin maliyetini getirir. Küçük bir şirkette bu ayrımı yapacak ikinci bir kişi olmayabilir. Varsayımsal dökümde tahsilat günün yüzde 15'ini alıyor, ama bu ay sonunda çok daha yüksek olabilir. Plasiyerin araçta ne kadar mal ve para taşıması gerektiği de bir denge sorusudur: fazla mal anında teslimat demektir ama akşam geri dönen yük de demektir; nakit tahsilat kolaylıktır ama risktir. Bu dengeleri her şirket kendi bölgesine ve müşterisine göre kurar.

Senin işinde

Bir hafta boyunca her ziyaretten çıkınca saati ve ziyarette ne yaptığını not et: sipariş, teslimat, tahsilat, raf gözlemi. Akşam kayda ne kadar zaman ayırdığını da yaz. Hafta sonunda zamanını bu bölümlere ayır ve hangi bölümün beklediğinden fazla tuttuğuna bak. Sabah yüklerken bir önceki haftanın siparişlerine bakarak tahmin yapıyor musun, yoksa bir şablonla mı yüklüyorsun, düşün. Her dükkânda siparişi sormadan önce rafa bakmayı alışkanlık hâline getir ve rakip ürünü gördüğün yerleri not et. Vadesi geçmiş alacağı olan müşterileri alt alta yaz; her birinde yeni sipariş alırken alacağı nasıl konuştuğunu yaz; yeni siparişi kaybetmemek için bir alacağı ertelediğin bir an varsa, yöneticinle konuş. Araçta para ve çek taşıdığın süreyi kısaltmanın yollarını düşün. Yazın araç camından gelen güneşe karşı kendini koru.

Kendin dene

Aklında kalsın

Plasiyerin günü sabah yükle başlar, dükkân dükkân sipariş, teslimat ve tahsilatla sürer, akşam kayıtla biter. Bu işlerin bir kişide toplanması plasiyerliği verimli kılar, ama satış ile tahsilatın aynı ellerde olması alacak riskini görünmez hâle getirebilir. Muhamad Aizzudin ve arkadaşlarının vaka çalışmasında rol çakışmaları ve resmî bir kredi politikasının yokluğu, kredili satışların iç kontrolündeki başlıca sorunlar arasındaydı. Plasiyer siparişi raftan okur, teslimatı satışın parçası sayar, alacağı yeni bir sipariş uğruna ertelemez ve kaydı ertesi güne bırakmaz.

Sonraki derse köprü

Plasiyerin defteri ekimde başka bir şey söylüyor: tesisatçı dükkânlarına teslimat azalmış, ama sulama kooperatiflerinden ve tarım bayilerinden gelen soru artmış. Oğuz bunu her yıl gördüğünü söylüyor: hasat bitince sulama sezonu da bitiyor, ama bayram öncesi ve yıl sonu kendi dalgalarını getiriyor. M01-D03, bir saha bölgesinde satışın mevsime, bayrama, tarım takvimine ve yıl sonu kapanışına göre nasıl değiştiğini gösteriyor.

Kendini sına

Soru 1 · Kavram

Muhamad Aizzudin ve arkadaşlarının vaka çalışmasında kredili satışların iç kontrolündeki başlıca sorunlar arasında hangisi sayılıyordu?

• A) Rol çakışmaları, resmî bir kredi politikasının yokluğu, zayıf koordinasyon ve gayriresmî iletişim.
• B) Satışçıların çok az ziyaret yapması.
• C) Ürünlerin pahalı olması.
• D) Müşterilerin hepsinin nakit ödemesi.

Cevap: A. Çalışma bu sorunları saydı ve tahsilat için uzman personel atanmasını önerdi.

Soru 2 · Uygulama

Plasiyer bir tesisatçı dükkânında siparişe nereden başlamalıdır?

• A) Dükkân sahibine en pahalı ürünü önererek.
• B) Fiyat listesini okuyarak.
• C) Siparişi sormadan önce rafa bakarak; biten ürünleri ve yerine konan rakip ürünleri görerek.
• D) Geçen haftanın siparişini aynen tekrarlayarak.

Cevap: C. Plasiyerin siparişi, dükkân sahibinin söylediğinden çok rafın gösterdiğinden başlar.

Soru 3 · Tuzak

Varsayımsal dökümde sipariş günün yüzde 20'sini, teslimat ve tahsilat birlikte yüzde 27,5'ini alıyor. Bu dökümden hangi sonuç çıkarılamaz?

• A) Teslimat ve tahsilat plasiyerin gününde önemli bir yer tutuyor.
• B) Bu dağılımın her gün ve her ay aynı kalacağı.
• C) Yol, günün en büyük bölümü.
• D) Kayıt, siparişe yakın bir zaman alıyor.

Cevap: B. Bir gün bir haftayı temsil etmez; ay sonu ve bayram öncesi günlerde tahsilat payı başka olabilir.

Soru 4 · Senaryo

İyi bir müşteri olan bayi yeni sipariş vermek istiyor, ama iki aydır vadesi geçmiş bir faturayı ödemiyor. Şirket ne yapabilir?

• A) Yeni siparişi reddetmek ve bayiyle ilişkiyi kesmek.
• B) Alacağı unutmak.
• C) Plasiyere daha çok sipariş hedefi vermek.
• D) Plasiyerin tahsilatı sürdürmesini, ama vadesi geçen alacakların muhasebeden ayrı bir kişi tarafından da izlenmesini sağlamak.

Cevap: D. Nevin Hanım ve Oğuz, plasiyeri bayiyle tek başına bırakmamak için ayrı bir göz koydular.