Satın almacı neyle ölçülür

Açılış sahnesi

Fabrikadaki fiyat görüşmesi biterken uzman defterini kapatıyor ve gülümsüyor: «Biliyor musunuz, yıl sonunda müdürüm bana tek bir şey soracak. Ne kadar tasarruf ettim.»

Oğuz bunu bir pazarlık cümlesi sanıyor ve indirim hesabına başlıyor. Tolga'nın aklı başka yerde. Çeltikpınar'ın pompaları rakiplerinkinden biraz pahalı, ama her biri yılda daha az elektrik harcıyor. Bu fark uzmanın yıl sonu tablosunda bir yerde görünecek mi?

Toplantıdan çıkarken Tolga uzmana bir soru soruyor: «Tasarrufu nasıl hesaplıyorsunuz?» Uzman cevap vermeden önce düşünüyor; satıcılardan bu soruyu pek duymamış.

Bu derste ne olacak

Önceki derste satın almanın kurumda taşıdığı dört görevi işledik. Bu ders, bu görevlerin satın alma uzmanının masasında hangi rakamlara dönüştüğüne bakıyor. Satın alma uzmanları da satışçılar gibi göstergelerle ölçülür: tasarruf, tedarikçinin karnesi, teslimin hızı ve kurallara uygunluk. Bu göstergeler uzmanın neyi önemsediğini, neyi göremediğini ve pazarlıkta neden bazı şeyleri ısrarla istediğini açıklar. Bir satışçı uzmanın hangi rakamla ölçüldüğünü bilirse, teklifini o rakamın içinde görünür hâle getirebilir. Ders, büyük şirketlerde satın alma performans ölçüm sistemlerini inceleyen bir vaka araştırmasına, tasarruf ve teslim göstergelerinin nasıl hesaplandığına ve satın alma uzmanlarının hedeflerine dair meslek pratiğine dayanıyor.

Kanıt ne diyor

Satın alma biriminin neyi ölçtüğü, neyi önemsediğinin en dürüst göstergesidir.

Bunun satışçıya çevirisi kısa: masadaki uzman büyük olasılıkla maliyet, zaman ve kalite göstergeleriyle ölçülüyor. Teklifin bu üç göstergeden birinde görünmeyen bir faydası varsa, uzman o faydayı kendi tablosuna kendiliğinden yazmaz.

Sahada

Uzmanın tablosu

Göstergeler pazarlığı nasıl biçimlendirir?

Yeni göstergeler

Gri alan

Caniato ve arkadaşlarının çalışması dokuz büyük çok uluslu şirkete dayanıyor; Türkiye'deki küçük ve orta boy firmalarda satın alma uzmanlarının hangi göstergelerle ölçüldüğü belirsizdir ve bazı firmalarda yazılı bir gösterge hiç olmayabilir. Fiyat tasarrufu ile maliyet kaçınmanın hangisinin «gerçek» tasarruf sayılacağı da tartışmalıdır; satın alma birimleri ile mali işler birimleri bu konuda çoğu zaman farklı düşünür. Satıcının uzmanın göstergesini öğrenip teklifini ona göre kurması meşru bir uyum mudur, yoksa uzmanın kişisel hedefine oynayan bir yönlendirme mi? Uzmanın göstergesi kurumun çıkarıyla çeliştiğinde, örneğin yıl sonu indiriminin teslimi geciktirdiği bir durumda, satıcının neyi önereceği açık bir sorudur. Bu derste örnekteki fiyat ve oranlar varsayımsaldır; gerçek bir fırsatta hesap müşterinin kendi verileriyle yapılmalıdır.

Senin işinde

Bir satın alma uzmanıyla ilk görüşmende ona hangi rakamla değerlendirileceğini sor. Cevap fiyat tasarrufuysa, uzmanın tasarrufu nasıl hesapladığını da sor: önceki fiyata göre mi, rakip tekliflere göre mi, maliyet kaçınma sayılıyor mu? Teklifinin uzmanın tablosunda görünmeyen bir faydası varsa, örneğin daha düşük enerji tüketimi, daha uzun bakım aralığı ya da daha az arıza, onu müşterinin kendi verileriyle hesaplanmış bir sayfaya dönüştür ve uzmanın başkalarına gösterebileceği biçimde yaz. Mevcut bir müşteride senin hakkında tutulan tedarikçi karnesini iste: zamanında teslim oranın, kalite göstergen, şikâyet sayın. Uzman bir indirim istediğinde, önce hangi göstergesinin eksik olduğunu anlamaya çalış; belki indirim değil, bir teslim taahhüdü ya da bir belge onun eksiğini kapatır. Yıl sonu dönemlerinde gelen indirim isteklerini bir gösterge baskısı olarak oku ve teslimini riske atmadan cevap ver.

Kendin dene

Aklında kalsın

Satın alma uzmanı da göstergelerle ölçülür: tasarruf, tedarikçi karnesi, teslimde gecikme ve kurallara uygunluk. Caniato ve arkadaşlarının incelediği büyük şirketlerde en yaygın göstergeler maliyeti, zamanı ve kaliteyi ölçüyordu; esneklik, yenilik ve sürdürülebilirlik yükseliyordu. Fiyat tasarrufu yalnızca birim fiyattaki değişimi ölçer; işletme maliyetindeki bir fayda bu hesapta görünmez ve satıcının onu ayrıca hesaplayıp görünür kılması gerekir. Uzman pazarlıkta, ölçüldüğü göstergede eksik kaldığı şeyi ister. Göstergeyi sormak, uzmanın ne isteyeceğini önceden bilmenin en kısa yoludur.

Sonraki derse köprü

Tolga'nın enerji hesabı sayfası satın alma uzmanından üretim müdürüne gitti; müdür sayfayı okuyup Çeltikpınar'ı tercih ettiğini söyledi, uzman ise hâlâ rakibin daha ucuz olduğunu. M01-D03, ürünü kullanacak birim ile satın alma birimi arasındaki öncelik farkını ve satışçının ikisi arasında köprü kurmasını işliyor.

Kendini sına

Soru 1 · Kavram

Caniato, Luzzini ve Ronchi'nin incelediği şirketlerde en yaygın satın alma göstergeleri neyi ölçüyordu?

• A) Yalnızca tedarikçi sayısını.
• B) Maliyeti, zamanı ve kaliteyi.
• C) Yalnızca sürdürülebilirliği.
• D) Satışçının memnuniyetini.

Cevap: B. Şirketler ölçümde ağırlıklı olarak tedarikçilere yönelik bir dış bakış benimsiyordu; esneklik, yenilik ve sürdürülebilirlik ise giderek önem kazanıyordu.

Soru 2 · Uygulama

Önceki fiyatı birim başına 40.000 lira olan bir ürün 38.000 liraya alınıyor ve on adet alınıyor. Fiyat tasarrufu ne kadardır?

• A) 2.000 lira.
• B) 38.000 lira.
• C) 20.000 lira.
• D) 400.000 lira.

Cevap: C. Fiyat tasarrufu = (40.000 − 38.000) × 10 = 20.000 lira. Hesap yalnızca birim fiyattaki farkı ölçer; ürünün işletme maliyetindeki bir fark bu rakamda görünmez.

Soru 3 · Tuzak

Bir satış müdürü, «satın almacı yalnızca fiyata bakıyorsa biz de yalnızca fiyatla rekabet edebiliriz» diyor. Göremediği ne?

• A) Satın alma uzmanlarının hiçbir zaman fiyata bakmadığını.
• B) Fiyatın hiçbir zaman önemli olmadığını.
• C) Satın alma uzmanlarının karar dosyası tutmadığını.
• D) Teklifin uzmanın tablosunda görünmeyen faydasını, müşterinin kendi verileriyle hesaplanmış ve uzmanın başkalarına gösterebileceği bir sayfaya dönüştürmenin mümkün olduğunu.

Cevap: D. Fiyat tasarrufu işletme maliyetindeki faydayı göstermez; satıcı bu faydayı ayrıca hesaplayıp karar dosyasına taşıyabilir.

Soru 4 · Senaryo

Bir uzman pazarlık masasında indirim yerine teslim taahhüdü istiyor; tedarikçinin zamanında teslim oranı yüzde 92, fabrikanın hedefi yüzde 95. Bu istek neyi gösterir?

• A) Uzmanın ölçüldüğü teslim göstergesinde bir eksik olduğunu; tedarikçinin bu eksiği kapatacak bir taahhüdün indirimden daha değerli olabileceğini.
• B) Uzmanın fiyatla hiç ilgilenmediğini.
• C) Tedarikçinin sözleşmeyi kaybedeceğini.
• D) Uzmanın pazarlık yapmayı bilmediğini.

Cevap: A. Uzman pazarlıkta, ölçüldüğü göstergede eksik kaldığı şeyi ister.