Ön satış rolü

Açılış sahnesi

Ece ekranını paylaşıyor ve Mizanaltı'nın stok modülünü bir muhasebe bürosuna gösteriyor. Büro sahibi ilgiyle izliyor; yanındaki bilgi işlem sorumlusu ise kollarını kavuşturmuş. On beşinci dakikada söz alıyor: «Bizim mevcut muhasebe programımızdan veriyi nasıl alacaksınız? Bir uygulama programlama arayüzünüz var mı? Verileriniz hangi ülkedeki sunucularda duruyor?»

Ece üç soruya da aynı cevabı veriyor: «Bunu ekibimize sorup size döneceğim.» Bilgi işlem sorumlusu başını sallıyor, ama gözünü ekrandan çekiyor. Görüşmenin geri kalanında tek bir soru daha sormuyor.

Ertesi gün büro sahibinden iki satırlık bir mesaj geliyor: bilgi işlem sorumlusu, teknik sorular cevaplanmadan karar verilmemesini önermiş. Ece e-postayı Burak'a iletiyor. Burak'ın aklındaki soru basit: Mizanaltı'da bu sorulara o odada cevap verebilecek kim var?

Bu derste ne olacak

Bu akademi, bir satışta teknik tarafı taşıyan kişiyi konu alıyor: satış mühendisi ya da daha genel adıyla ön satış uzmanı. Bu ilk ders rolün ne olduğuna bakıyor. Satış mühendisi, satışçının teknik yardımcısı değil, müşterinin teknik ekibinin karşısındaki muhataptır; ürünün müşterinin ortamında çalışıp çalışmayacağını anlar, gösterir ve kanıtlar. Teknik keşif, demo, pilot ve teknik soruların cevabı onun işidir. Ders, satışçıyla müşteri arasındaki ilişki kalitesinin ve satışçının uzmanlığının satış sonuçlarındaki farklı rollerini inceleyen bir araştırmaya, satıcı firmaya ve satışçıya duyulan güvenin tedarikçi seçimindeki yerini sınayan bir çalışmaya ve rolün sektörlerdeki farklı adlarına dayanıyor. Satışçıyla iş bölümü ve rolün satış sürecindeki yeri bu modülün sonraki derslerinde ayrıntısıyla işleniyor.

Kanıt ne diyor

Bir satışta hangi özelliklerin hangi sonucu taşıdığını ayırt eden erken bir çalışma, ön satış rolünün neden ayrı bir rol olduğunu anlamaya yardım ediyor.

Bir alıcının tedarikçiyi seçerken neye dayandığı, güvenin rolünü de sınırlıyor.

Bu iki çalışmadan şöyle bir ayrım çıkarılabilir: ilişki gelecek fırsatları açar, ama bir satın alma kararı verilirken uzmanlık ve performans kanıtı ağırlık kazanır. Ön satış rolü, bu ikinci tarafı taşımak için vardır.

Sahada

Rolün kendisi

Uzmanlık ve güven

Rolün sınırları

Gri alan

Ön satış rolünü doğrudan inceleyen hakemli araştırma azdır; bu dersin dayanağı olan iki çalışma tek bir satışçının özellikleriyle ve alıcının güveniyle ilgili ve satış mühendislerini ayrıca incelemiyor. Uzmanlığın ve performans kanıtının satış mühendisine, ilişkinin satışçıya düştüğü iş bölümü bizim bu bulgulardan çıkardığımız bir yorumdur ve her sektörde aynı biçimde geçerli olmayabilir. Crosby ve arkadaşlarının çalışması 1990'da ve hizmet satışında yapıldı; Doney ve Cannon'ın çalışması 1997'de ve satın alma yöneticileriyle. İki makaleye de özetleri üzerinden baktık. Rolün sınırları da tartışmalıdır: bazı şirketlerde satış mühendisi kurulumun ilk haftalarını da üstlenir, bazılarında satışçının kendisi teknik keşfi yapar. Hangi büyüklükteki bir şirketin ayrı bir ön satış rolüne ihtiyaç duyduğu, ürünün karmaşıklığına ve müşterilerin teknik ekiplerinin ne kadar etkili olduğuna bağlıdır; bunu belirleyen genel bir ölçüt yoktur.

Senin işinde

Son altı ayda takılan ya da kaybedilen fırsatlarına bak ve kendine sor: kaçında müşterinin teknik ekibinin bir sorusu o odada cevaplanamadı? Bu sayı küçük değilse, ön satış rolünü kimin taşıdığını açıkça belirle: ayrı bir kişi mi, yoksa satışçının kendisi mi? Satış mühendisi olarak çalışıyorsan, kendi görev tanımını dört başlık altında yaz: teknik keşif, demo, pilot ve teknik soruların cevabı. Her başlık için neyin senin, neyin satışçının, neyin satış sonrası ekibin işi olduğunu not et. Satıştan sonra müşteri başarısı ya da kurulum ekibine devrettiğin işlerde, teknik keşifte öğrendiklerini ve verilen teknik sözleri yazılı olarak bırak. Bir müşteri sana güvendiğini söylese bile, karar anında göreceği bir teknik kanıtın, bir demo, bir pilot ya da bir test sonucunun hazır olup olmadığını kontrol et. Ürünün yapamadığı bir şeyi soran müşteriye bunu açıkça söyle; o cümle bugünkü satışı yavaşlatabilir, ama müşterinin teknik ekibi önünde sana bir güven kazandırır.

Kendin dene

Aklında kalsın

Satış mühendisi, satışçının teknik yardımcısı değil, müşterinin teknik ekibinin karşısındaki muhataptır. İşi teknik keşif, demo, pilot ve teknik soruların cevabıdır; adı sektöre göre değişir: satış mühendisi, uygulama mühendisi, çözüm danışmanı, çözüm mimarı. Crosby ve arkadaşlarının çalışmasında gelecekteki fırsatlar ilişki kalitesine, bu fırsatları satışa dönüştürmek ise uzmanlığa ve benzerliğe bağlıydı. Doney ve Cannon'ın çalışmasında güven gelecekteki etkileşim beklentisini etkiledi, ama önceki deneyim ve performans hesaba katıldığında o anki seçimi etkilemedi. Ön satış rolü, karar anında alıcının aradığı uzmanlığı ve kanıtı taşır.

Sonraki derse köprü

Seracılık şirketindeki ziyarette Oğuz bütçeyi, Tolga kuyuyu konuşuyordu; ama işletme müdürünün aklındaki soruların hangisinin kime gideceği önceden konuşulmamıştı. M01-D02, bir fırsatta değeri ve ilişkiyi satışçının, uygulanabilirliği satış mühendisinin taşıdığı iş bölümünü ve aralarındaki devir noktalarını işliyor.

Kendini sına

Soru 1 · Kavram

Ön satış rolünün sorumlulukları arasında hangisi yer alır?

• A) Satış sonrası faturaların tahsili.
• B) Teknik keşif, demo, pilot ve teknik soruların cevaplanması.
• C) Şirketin muhasebe kayıtlarının tutulması.
• D) Satış ekibinin prim hesabı.

Cevap: B. Ön satış rolü, satış kapanmadan önce ürünün müşterinin ortamında çalışıp çalışmayacağını anlamak, göstermek ve kanıtlamakla ilgilidir.

Soru 2 · Kavram

Crosby ve arkadaşlarının çalışmasına göre, satış fırsatlarını satışa dönüştürmek daha çok neye bağlıydı?

• A) Satışçının müşteriye benzerliği ve uzmanlığı gibi kaynak özelliklerine.
• B) Yalnızca fiyata.
• C) Şirketin reklam bütçesine.
• D) Satış görüşmesinin süresine.

Cevap: A. Gelecekteki fırsatlar daha çok ilişki kalitesine, fırsatları satışa dönüştürmek ise daha çok benzerlik ve uzmanlık gibi kaynak özelliklerine bağlıydı.

Soru 3 · Tuzak

Bir satış müdürü, «müşteri bize yıllardır güveniyor; teknik kanıta ya da saha testine gerek yok» diyor. Doney ve Cannon'ın bulgusu ışığında bu görüş neyi gözden kaçırıyor?

• A) Güvenin hiçbir etkisi olmadığını.
• B) Müşterilerin hiçbir zaman saha testi istemediğini.
• C) Güvenin gelecekteki etkileşim beklentisini etkilediğini, ama önceki deneyim ve performans hesaba katıldığında o anki tedarikçi seçimini etkilemediğini.
• D) Saha testinin yasal bir zorunluluk olduğunu.

Cevap: C. Güven kapıyı açık tutar; ama karar anında alıcı çoğu zaman ürünün kendi ortamında çalışacağına dair bir kanıt arar.

Soru 4 · Senaryo

Bir yazılım şirketinde satış geliştirme temsilcisi demolarda bilgi işlem sorumlularının entegrasyon ve veri güvenliği sorularına cevap veremiyor ve son altı ayda on dört fırsat bu yüzden takılmış. Şirket ne yapabilir?

• A) Temsilciye daha çok demo yaptırmak.
• B) Müşterinin teknik ekibinin sorularına o odada cevap verebilecek bir ön satış rolü tanımlamak ve teknik keşif, demo, pilot ve teknik soruları bu role vermek.
• C) Teknik soruları satış sonrasına ertelemek.
• D) Bilgi işlem sorumlularını görüşmelere davet etmemek.

Cevap: B. Takılan fırsatların ortak noktası, teknik soruların o odada cevaplanamamasıydı; bu, ayrı bir ön satış rolünün tam olarak karşıladığı ihtiyaçtır.