M01-D03
Süreçteki yeri
Satış mühendisinin keşif, demo, pilot ve teklif aşamalarına ne zaman girdiğini ve fazla erken ya da geç girmenin bedelini açıklar; süreç için Keşif ve Çözüm Satışı akademisini gösterir.
Teknik Satış ve Ön Satış Akademisi — M01, Satış mühendisinin işi · 1.507 kelime · 6 örnek durum · 2 kanıt kartı · ≈ 7 dk okuma · 10 dk dinleme
Dayanak: Araştırma bulgusu: Tornatzky ve Klein (1982), yenilik özellikleri ve benimseme meta-analizi; Meslek pratiği: giriş ölçütleri, teknik onay ve satış sonrası devir
Önce özete göz atDersin sonundaki özet, okumaya başlamadan önce yol haritası olarak.
Satış mühendisi satış sürecine ne çok erken ne çok geç girmelidir. Çok erken girdiğinde zamanı nitelendirilmemiş fırsatlara harcanır ve keşiften önceki demolar müşterinin işine değil ürünün özelliklerine odaklanır. Çok geç girdiğinde, ürünün müşterinin sahasına uymadığı ancak imza aşamasında görülür. Tornatzky ve Klein'ın meta-analizinde uyumluluk, göreli avantaj ve karmaşıklık yeniliklerin benimsenmesiyle en tutarlı ilişkiyi gösterdi; uyumluluk ve karmaşıklık satış mühendisinin alanıdır ve teklif yazılmadan önce sınanmalıdır. Giriş ölçütleri, teknik onay ve satış sonrası yazılı devir, satış mühendisinin sürece doğru kapıdan girip doğru kapıdan çıkmasını sağlar.
Açılış sahnesi
Pazartesi Tolga'yı Oğuz arıyor: kıyıdaki bir otel grubunun satın almacısıyla ilk görüşme var, Tolga da gelsin. Tolga bütün sabahı otelde geçiriyor. Satın alma uzmanı yalnızca fiyat listesi istiyor; teknik bir soru sorulmuyor, bina tesisatından sorumlu kimse toplantıda yok. Öğleden sonra Tolga ofise döndüğünde, bir pilotun raporunu bir gün geciktirmiş oluyor.
Perşembe Oğuz yeniden arıyor, bu kez telaşla. Bir sanayi tesisine gönderilen teklif kabul edilmek üzere; ama tesisin bakım şefi son anda bir şey sormuş: pompaların flanş ölçüsü tesisteki borulara uymuyor. Teklif Tolga'ya hiç gösterilmemiş. Fiyat, uyumsuz bir modele göre verilmiş.
Tolga telefonu kapatınca masasındaki takvime bakıyor. Bir hafta içinde iki hata: biri çok erken çağrılmaktan, biri hiç çağrılmamaktan.
Bu derste ne olacak
Önceki derslerde satış mühendisinin rolünü ve satışçıyla iş bölümünü işledik. Bu ders, satış mühendisinin satış sürecine ne zaman girdiğine bakıyor. Bir satış mühendisi her toplantıya girerse zamanı tükenir ve asıl işi olan keşif, gösterim ve deneme çalışmaları aksar. Fırsata çok geç girerse, ürünün müşterinin ortamına uymadığı, iş neredeyse bağlandıktan sonra anlaşılır. Ders, yeniliklerin benimsenmesinde hangi özelliklerin en tutarlı rolü oynadığını gösteren bir meta-analize ve satış mühendisinin fırsata giriş ölçütlerini tanımlayan bir meslek pratiğine dayanıyor. Keşfin ve nitelendirmenin yöntemi için Keşif ve Çözüm Satışı akademisine bakılabilir; bu derste soru, o süreçte satış mühendisinin hangi kapıdan gireceği.
Kanıt ne diyor
Bir müşterinin yeni bir ürünü benimseyip benimsemeyeceğini en tutarlı biçimde hangi özelliklerin açıkladığı, uzun zamandır araştırılan bir sorudur.
Üç özelliğin ikisi, uyumluluk ve karmaşıklık, satış mühendisinin alanına düşer: ürün müşterinin mevcut sistemlerine uyuyor mu ve müşterinin ekibi onu ne kadar zahmetle kullanacak? Göreli avantaj ise çoğu zaman satışçının değer hikâyesinin konusudur. Uyumluluk ancak müşterinin teknik ortamı tanındığında değerlendirilebilir; bu da satış mühendisinin, teklif yazılmadan önce sürece girmesini gerektirir.
Sahada
Çok erken
Yaygın yanlış«Satış mühendisini fırsata ne kadar erken katarsak o kadar iyi; müşteri teknik birinin ilgisini görür.»
Satış mühendisinin zamanı sınırlıdır; nitelendirilmemiş bir fırsata harcanan her saat, teknik keşif, demo ya da pilot gerektiren başka bir fırsattan alınır. Ayrıca keşiften önce yapılan bir demo, müşterinin işine değil ürünün bütün özelliklerine odaklanır. Satış mühendisi, fırsat nitelendirildiğinde ve teknik bir soru ya da değerlendirici ortaya çıktığında girer.
Çok geç
Yaygın yanlış«Satış mühendisi yalnızca müşteri teknik bir soru sorduğunda çağrılır; teklifi satışçı tek başına yazar.»
Müşteri her zaman teknik bir soru sormaz; bazen uyumsuzluk, teklif kabul edildikten ya da ürün sahaya geldikten sonra fark edilir. Uyumluluğun yeniliklerin benimsenmesindeki rolü düşünüldüğünde, ürünün müşterinin ortamına uyup uymadığı teklif yazılmadan önce sınanmalıdır. Satış mühendisinin teknik onayı, teklifin bir parçasıdır.
Giriş ve çıkış
Yaygın yanlış«Satış mühendisinin işi sözleşme imzalandığında biter; sonrası başka bir ekibin işidir.»
Satış mühendisinin satış sırasında verdiği teknik sözler ve öğrendiği bilgiler, kurulumu yapacak ekibin en çok ihtiyaç duyduğu şeylerdir. Satış mühendisinin çıkışı da girişi gibi tanımlanır: teknik sözlerin, öğrenilenlerin ve açık risklerin yazılı devriyle.
Gri alan
Satış mühendisinin satış sürecine ne zaman girmesi gerektiğini doğrudan sınayan hakemli bir yayın bulamadık. Dayandığımız meta-analiz yeniliklerin benimsenmesiyle ilgili ve kırk yıldan eski; uyumluluk ve karmaşıklığın bir satış sürecinde satış mühendisinin erken girmesini gerektirdiği çıkarımı bizim yorumumuzdur; makaleye de yalnızca özeti üzerinden baktık. Giriş ölçütlerinin ne kadar sıkı tutulacağı da tartışmalıdır: çok sıkı ölçütler, satış mühendisinin değerli bir fırsatı geç fark etmesine yol açabilir; çok gevşek ölçütler zamanını tüketir. Teknik onay kuralının satışı ne kadar yavaşlattığı ve bunun karşılığında ne kadar hatayı önlediği şirketten şirkete değişir ve belirsizdir. Satış mühendisi sayısı az olan bir şirkette giriş ölçütleri, satışçıların teknik bilgisini artırmayı da gerektirebilir; bunun ne kadarının satışçıya bırakılabileceği ürünün karmaşıklığına bağlıdır.
Senin işinde
Satış sürecini aşamalarına ayır ve satış mühendisinin her aşamaya hangi koşulla gireceğini yaz. İlk görüşme için: müşteri tarafında teknik bir kişi var mı, ya da teknik bir soru önceden iletildi mi? Teknik keşif ve demo için: fırsat nitelendirildi mi, satışçının keşif notu hazır mı? Teklif için: satış mühendisinin teknik onayı alındı mı ve onay için ne kadar süre tanınıyor? Satış sonrası için: teknik sözlerin, öğrenilenlerin ve açık risklerin yazılı devri yapıldı mı? Satış mühendisiysen, son bir ayda katıldığın toplantıları listele ve her birinin bu koşulları karşılayıp karşılamadığını işaretle; karşılamayanlara harcadığın zamanı hesapla. Satışçıysan, son birkaç teklifinin teknik olarak kontrol edilip edilmediğine bak; edilmeyenlerden birinde ürünün müşterinin ortamına uyup uymadığından emin misin? Giriş ölçütlerini ekibinle birlikte belirle ve birkaç ay sonra, hangi fırsatlarda satış mühendisinin geç ya da gereksiz yere girdiğine bakarak gözden geçir.
Kendin dene
Aklında kalsın
Satış mühendisi satış sürecine ne çok erken ne çok geç girmelidir. Çok erken girdiğinde zamanı nitelendirilmemiş fırsatlara harcanır ve keşiften önceki demolar müşterinin işine değil ürünün özelliklerine odaklanır. Çok geç girdiğinde, ürünün müşterinin sahasına uymadığı ancak imza aşamasında görülür. Tornatzky ve Klein'ın meta-analizinde uyumluluk, göreli avantaj ve karmaşıklık yeniliklerin benimsenmesiyle en tutarlı ilişkiyi gösterdi; uyumluluk ve karmaşıklık satış mühendisinin alanıdır ve teklif yazılmadan önce sınanmalıdır. Giriş ölçütleri, teknik onay ve satış sonrası yazılı devir, satış mühendisinin sürece doğru kapıdan girip doğru kapıdan çıkmasını sağlar.
Sonraki derse köprü
Tolga'nın otel zincirinde harcadığı sabah, hiçbir raporda görünmüyordu; Oğuz yalnızca Tolga'nın kaç toplantıya katıldığını görüyordu. M01-D04, teknik kazanma oranı, pilot dönüşüm oranı ve fırsat başına harcanan zaman gibi ön satış göstergelerini ve demo sayısını ödüllendirmenin sakıncasını tartışıyor.
Kendini sına
Soru 1 · Kavram
Tornatzky ve Klein'ın meta-analizinde, yeniliklerin benimsenmesiyle en tutarlı ilişkiyi gösteren üç özellik hangileriydi?
- A) Fiyat, marka ve reklam.
- B) Uyumluluk, göreli avantaj ve karmaşıklık.
- C) Hız, renk ve boyut.
- D) Garanti, teslim süresi ve ödeme koşulu.
Cevap: B. Yetmiş beş makalenin meta-analizinde bu üç özellik benimsemeyle en tutarlı anlamlı ilişkiyi gösterdi.
Soru 2 · Uygulama
Bir teklif, satış mühendisine gösterilmeden müşteriye gitmiş ve kabul edilmek üzereyken ürünün müşterinin borularına uymadığı ortaya çıkmış. Bundan sonrası için hangi kural konabilir?
- A) Teklifleri daha hızlı göndermek.
- B) Satış mühendisini bütün toplantılara çağırmak.
- C) Satış mühendisinin teknik onayı olmadan hiçbir teklifin gönderilmemesi ve onay için bir süre sınırı konması.
- D) Müşteriden boru ölçülerini sormamak.
Cevap: C. Uyumluluk teklif yazılmadan önce sınanmalıdır; teknik onay kuralı bunu sağlar, süre sınırı ise satışı gereksiz yere yavaşlatmasını önler.
Soru 3 · Tuzak
Bir satış müdürü, «satış mühendisini her ilk görüşmeye götürelim; müşteri ciddiye alındığını hisseder» diyor. Bu yaklaşım neyi gözden kaçırıyor?
- A) Satış mühendisinin zamanının sınırlı olduğunu; nitelendirilmemiş ve teknik sorusu olmayan bir fırsata harcanan zamanın, teknik keşif, demo ya da pilot bekleyen başka fırsatlardan alındığını.
- B) Müşterilerin teknik kişilerle görüşmek istemediğini.
- C) İlk görüşmelerin hiçbir zaman önemli olmadığını.
- D) Satış mühendislerinin müşteriyle konuşmaması gerektiğini.
Cevap: A. Satış mühendisi ilk görüşmeye, müşteri tarafında teknik bir kişi olduğunda ya da teknik bir soru önceden iletildiğinde katılır.
Soru 4 · Senaryo
Bir yazılım şirketinin çözüm danışmanı her yeni fırsata, ilk aramadan hemen sonra, ürünün bütün özelliklerini gösteren aynı demoyu yapıyor; müşteriler hangi özelliğin işlerine yarayacağını soruyor. Ne değişmelidir?
- A) Demoyu daha uzun yapmak.
- B) Demoları tamamen kaldırmak.
- C) Her müşteriye aynı demo videosunu göndermek ve görüşme yapmamak.
- D) Demonun ancak satışçının keşif notu ve bir teknik keşif görüşmesinden sonra, müşterinin işine göre planlanması.
Cevap: D. Keşiften önce yapılan bir demo müşterinin işine değil ürünün özelliklerine odaklanır; giriş ölçütü, demonun neyi göstereceğini müşterinin ihtiyacına bağlar.
Anlamadığın bir yer mi var?
Mentor yalnız bu dersin metnine dayanarak cevap verir. Metinde geçmeyen bir şey sorarsan uydurmaz, geçmediğini söyler.