Herkese ulaşmaya çalışan satışçı kimseye ulaşamaz; müşteri bulma kime satılmayacağını bilmekle başlar. Bu modül ideal müşteri profilini, mevcut en iyi müşterilerden profil çıkarmayı, şirket ile kişi profili arasındaki farkı, profilin dışında kalanı ve profili veriyle güncellemeyi anlatır.
Bu modülün sonunda
- Mevcut müşteri kayıtlarından en çok değer bırakan müşterilerin ortak özelliklerini çıkarıp bir profil yazar.
- Bir adayı profile uyup uymadığına göre ölçütlerle değerlendirir.
Dersler
- M01-D01Kime satılmazYayında
Müşteri bulmayı kime satılmayacağını yazarak başlatmanın zamanı nasıl koruduğunu ve kayıp müşterilerin profilden ne öğrettiğini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Shah, Kumar, Qu ve Chen, «Unprofitable Cross-Buying: Evidence from Consumer and Business Markets», Journal of Marketing 76(3) (2012)
- M01-D02En iyi müşterilerden profilYayında
Mevcut müşterileri bıraktıkları katkı, satış süresi ve elde tutma açısından sıralayıp en iyilerinin ortak özelliklerini çıkarmayı gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Venkatesan ve Kumar, «A Customer Lifetime Value Framework for Customer Selection and Resource Allocation Strategy», Journal of Marketing 68(4) (2004); Ölçülebilir: müşteri katkısı ve elde tutma, kendi kayıtlarından
- M01-D03Şirket ve kişiYayında
Kuruma satışta şirketin profili ile kararı veren kişinin profilini ayırmayı ve ikisini birlikte kullanmayı gösterir; satın alma grubu için Kurumsal Satış akademisini gösterir.
Dayanak: Araştırma bulgusu: Johnston ve Bonoma, «The Buying Center: Structure and Interaction Patterns», Journal of Marketing 45(3) (1981)
- M01-D04Tüketicide profilYayında
Tüketiciye satan bir işletmenin müşteri profilini davranış ve ihtiyaçla tanımlamasını ve görünüşe dayalı yanlılıktan kaçınmasını gösterir.
Dayanak: Meslek kaynağı: Haley, «Benefit Segmentation: A Decision-oriented Research Tool», Journal of Marketing 32(3) (1968); Araştırma bulgusu: Ayres ve Siegelman, «Race and Gender Discrimination in Bargaining for a New Car», American Economic Review 85(3) (1995)
- M01-D05Profili güncellemekYayında
Kazanılan ve kaybedilen fırsatlardan profilin nerede yanıldığını bulup düzeltmeyi gösterir.
Dayanak: Ölçülebilir: profile göre kazanma oranı, kendi kayıtlarından; Araştırma bulgusu: Ellis ve Davidi, «After-Event Reviews: Drawing Lessons From Successful and Failed Experience», Journal of Applied Psychology 90(5) (2005)